Пять государств объединились и сообща напали на Цинь. Чуский царь Хуай-ван, став предводителем союзных сил, повёл войска и готовился ударить по Цинь. Циньский царь Хуэй-ван встревожился и пожелал подкупом, уступив земли, умилостивить Чу, но чуский царь Хуай-ван сказал: «Я уже заключил союз с пятью государствами и не могу нарушить клятву». Циньский царь Хуэй-ван обратился к Чэнь Чжэню: «Я хочу подкупить Чу уступкой земель, но чуский царь не соглашается — что делать?» Чэнь Чжэнь ответил: «Вам не надобно тревожиться, позвольте мне убедить чуского царя». Чэнь Чжэнь явился к чускому царю Хуай-вану и сказал: «Вы, государь, из-за союза пяти государств идёте войной на Цинь, и Цинь непременно уступит земли, дабы подкупить Вас. Если Вы получите земли, то пять государств, несомненно, разгневаются, и союз распадётся. Отчего бы Вам тайно не соединиться с Цинь, а внешне по-прежнему хранить союз с пятью государствами? Так Вы и земли от Цинь получите, и не навлечёте на себя ненависти пяти государств — и тогда дело гегемонии Чу увенчается успехом». Чуский царь Хуай-ван молвил: «Хорошо». И тогда он тайно соединился с Цинь, а внешне по-прежнему хранил союз с пятью государствами. Циньский царь Хуэй-ван, уступив земли, подкупил Чу, чуский царь Хуай-ван заключил мир с Цинь, и войска пяти государств отступили восвояси.
💡 商战启示录
Стратегия сия раскрывает игровую мудрость «открыто прокладывать дорогу, а втайне выступать через Чэньцан» — в современной коммерческой войне она воплощается как «стратегическая неопределённость» и «двусторонняя игра». Чуский царь Хуай, внешне поддерживая союз (публичное обещание), втайне вёл сделки с соперником (Цинь), достигая максимальной выгоды и избегая войны на два фронта. Сие подобно «коопетиции» в бизнесе: предприятие может одновременно участвовать в отраслевых альянсах (например, в организациях по стандартизации), дабы сохранить свою экологическую нишу, но приватно заключать с ключевыми конкурентами соглашения о технологическом лицензировании или разделе рынка ради краткосрочных ресурсов. К примеру, Apple и Samsung — соперничая на рынке смартфонов, сохраняют сотрудничество в контрактном производстве чипов. Успех чуского царя Хуая — в «извлечении выгоды без нарушения союза»: не разрывая публичных договорённостей, он использовал информационную асимметрию, превращая альянс в переговорный козырь. Современным предприятиям надлежит учиться «оставлять пустоту» в многосторонней игре: публичная позиция может быть жёсткой, но частные каналы переговоров следует сохранять — «явным замыслом» поддерживать репутацию, «скрытым» — обретать реальную выгоду. Однако надлежит остерегаться «чрезмерной спекуляции»: если бы чуский царь Хуай был разоблачён пятью государствами, его репутация рухнула бы. Посему деловая стратегия должна уравновешивать краткосрочную выгоду и долгосрочное доверие — или, как Huawei в альянсе 5G, участвуя в международных стандартах и одновременно ведя манёвры с соперниками через «план запасных вариантов», достигать и обороны, и наступления. Сие и есть современное претворение данной стратегии.