秦（진）과 韓（한）이 탁택（濁澤）에서 전쟁을 벌여, 韓의 형세가 위급해졌다. 공중붕（公仲朋）이 韓王에게 말하였다. “맹국은 의지할 수 없습니다. 지금 秦의 마음은 楚를 치려는 데 있습니다. 왕께서는 장의（張儀）를 통해 秦과 강화하고, 秦에 명성이 높은 큰 성읍 하나를 바치고, 秦과 함께 楚를 치는 것이 좋겠습니다. 이는 한 성읍을 바쳐 秦이 韓을 치지 않고 도리어 楚를 치게 하는 계책이니, 이른바 ‘하나를 잃고 둘을 얻는’ 계책입니다.” 韓王이 말하였다. “좋다.” 이에 공중붕을 보내 장차 서쪽으로 가서 秦과 화의를 맺게 하였다. 楚王이 이 소식을 듣고 매우 두려워하여 진침（陳軫）을 불러 이 일을 알렸다. 진침이 말하였다. “秦이 우리 楚를 치려 한 지 이미 오래되었습니다. 지금 또 韓의 명성 높은 성읍과 군대를 얻어 秦·韓이 연합하여 楚를 친다면, 이는 秦이 밤낮으로 빌던 바입니다. 지금 그것이 이루어졌으니, 楚는 반드시 공격을 받을 것입니다. 왕께서는 제 말을 들으소서. 청컨대 국내를 경계시키고, 군사를 뽑아 소문을 내어 韓을 구원하러 간다 하고, 수레를 길에 가득하게 하며, 믿을 만한 사신을 보내어 수레를 많이 싣고 후한 예물을 갖추어, 韓으로 하여금 왕께서 그들을 구원하실 것이라고 믿게 하소서. 비록 韓이 우리 말을 듣지 않더라도 반드시 왕께 감사할 것이며, 반드시 秦의 선봉이 되어 우리를 치지는 않을 것입니다. 이렇게 되면 秦과 韓은 사이가 틀어질 것이요, 설령 秦의 군대가 쳐들어오더라도 楚는 큰 해를 입지 않을 것입니다. 만약 韓이 우리 말을 들어 秦과 절교한다면, 秦은 반드시 크게 노하여 韓을 깊이 원망할 것입니다. 韓이 楚의 구원을 얻으면 반드시 秦을 가볍게 여길 것입니다. 秦을 가볍게 여기면, 秦을 대함에 반드시 공손하지 못할 것입니다. 이렇게 하면 우리는 秦·韓의 군대를 붙들어 두고, 楚의 화를 피하는 것입니다.” 楚王이 매우 기뻐하여, 이에 국내를 경계시키고 군사를 뽑아 韓을 구원하리라 소문을 내고, 믿을 만한 사신을 보내어 수레를 많이 싣고 후한 예물을 갖추어 韓王에게 말하였다. “우리 나라는 비록 작으나 이미 전부 동원하였습니다. 바라건대 귀국은 마음 놓고 秦과 맞서십시오. 저는 楚로서 韓을 위하여 목숨을 바치겠습니다.” 韓王이 매우 기뻐하여 공중붕이 秦으로 가는 것을 중지시켰다. 공중붕이 말하였다. “안 됩니다. 실질적으로 힘으로 우리를 도와주는 자는 秦이요, 허명으로 우리를 구원한다는 자는 楚입니다. 楚의 허명에 의지하여 강한 秦과의 국교를 가볍게 끊는다면, 반드시 천하의 웃음거리가 될 것입니다. 또한 楚와 韓은 형제 국가도 아니요, 미리 秦을 함께 치자고 약속한 적도 없습니다. 이미 秦을 칠 조짐이 있는데도 군대를 내어 韓을 구원하리라 소문을 낸다면, 이는 반드시 진침의 계책입니다. 강한 秦을 가볍게 끊고 楚의 모신을 믿는다면, 아마 반드시 실패할 것입니다.” 韓王이 듣지 않고, 마침내 秦과의 화의를 끊었다. 秦이 과연 크게 노하여 군대를 내어 韓과 안문（岸門）에서 싸웠다. 楚의 구원병은 오지 않았고, 韓은 크게 패하였다. 韓의 군대가 약해진 것도 아니요, 백성이 어리석어진 것도 아니나, 군대가 秦에게 사로잡히고 지혜가 楚에게 웃음거리가 된 것은, 진침의 말을 그릇되게 믿고 공중붕에 대한 신뢰를 잃었기 때문이다.
💡 商战启示录
이 책략은 상전(商戰)에서 ‘정보와 허실(虛實)’의 대결을 드러낸다. 한왕(韓王)은 초나라의 ‘허명(虛名)’을 믿고 진(秦)의 ‘실리(實利)’를 저버림으로써 끝내 참패를 맞보았다. 현대 비즈니스에서도 기업은 종종 유사한 선택의 기로에 선다. 협력자가 제시한 약속이 ‘실(實)’인가 ‘허(虛)’인가? 표면을 꿰뚫고 상대의 진의를 간파해야 한다. 예컨대 어느 스타트업은 투자를 얻기 위해 동종 업계의 ‘전략적 제휴’라는 허황된 말을 가볍게 믿고 대형 고객의 장기 계약을 거절했다. 그러나 상대는 단지 기술만 빼내려 했을 뿐, 결국 주문은 사라지고 회사는 곤경에 빠졌다. 반대로 화웨이(華爲)는 초기에 국제 거대 기업이 내민 ‘협력’의 올리브 가지 앞에서 냉정히 분석하기를, 그 진정한 목적은 자사의 기술을 질식시키는 데 있음을 간파하고 자체 연구개발을 고집하여 마침내 업계의 거인이 되었다. 상전의 교훈: 1. 상대의 감언이설(예: ‘허명’)에 기존 전략이 흔들려서는 안 되며, 그 자원과 행동이 언변과 부합하는지 평가하라. 2. ‘빌려서 칼을 쓰는(借刀殺人)’ 식의 동맹을 경계하라. 진진(陳軫)이 ‘한(韓)을 구한다’는 명목으로 실은 진(秦)과 한(韓)을 이간질한 것처럼, 기업도 연합 제안에 다른 속셈이 있는지 식별해야 한다. 3. ‘매몰 비용(沉沒成本)’과 ‘기회 비용(機會成本)’을 중시하라. 한왕이 공중붕(公仲朋)의 좋은 계책을 잃은 것처럼, 기업도 종종 단기적 유혹 때문에 장기적 최선의 길을 포기한다. 결정을 내릴 때는 공중붕처럼 이성적으로 분석하라. 누가 실질적 자원을 제공하는가? 누가 그림의 떡을 그리는가? 오직 사실과 논리에 근거하고 감정이나 허명에 휘둘리지 않을 때에야 ‘천하의 웃음거리’가 되는 패배를 피할 수 있다.