Qin y Han se enfrentaron en la batalla de Zhuoze, y la situación de Han se tornó crítica. Gong Zhongping dijo al rey de Han: "Los estados aliados no son dignos de confianza. Ahora el deseo de Qin es atacar a Chu. Mejor sería que Su Majestad, a través de Zhang Yi, pactara la paz con Qin, ofreciéndole una gran ciudad famosa, y juntos atacáramos a Chu. Este es el plan de entregar una ciudad para que Qin deje de atacar a Han y se vuelva contra Chu: la estrategia de perder uno para ganar dos." El rey de Han respondió: "Bien." Y dispuso que Gong Zhongping partiera hacia el oeste para negociar la paz con Qin.
Al saberlo, el rey de Chu, aterrado, convocó a Chen Zhen y le informó del asunto. Chen Zhen dijo: "Qin ha deseado atacarnos durante mucho tiempo; ahora que ha obtenido una ciudad célebre de Han y sus tropas, y que Qin y Han se unen para atacar a Chu, esto es precisamente lo que Qin ha rogado día y noche. Ya que se ha cumplido, Chu sin duda será atacado. Que Su Majestad me escuche: movilice las defensas internas, seleccione soldados y proclame que iremos a socorrer a Han; que los carros de guerra llenen los caminos, envíe emisarios de confianza con numerosos vehículos y presentes suntuosos, para que Han crea que Su Majestad acudirá en su auxilio. Aunque Han no nos escuche, al menos nos estará agradecido y no servirá de vanguardia de Qin para atacarnos. Así, Qin y Han se enemistarán, y aunque las tropas de Qin lleguen, Chu no sufrirá gran daño. Si Han nos obedece y rompe con Qin, Qin se enfurecerá y guardará un profundo rencor contra Han. Han, al recibir el socorro de Chu, menospreciará a Qin; y al menospreciarlo, no será respetuoso en sus tratos con él. De este modo, habremos contenido a los ejércitos de Qin y Han y evitado la calamidad para Chu."
El rey de Chu se alegró en extremo, movilizó las defensas, seleccionó tropas y proclamó que iría a salvar a Han, enviando emisarios de confianza con numerosos vehículos y ricos presentes. Dijeron al rey de Han: "Aunque mi reino es pequeño, ya he movilizado todas mis fuerzas. Espero que vuestra majestad pueda enfrentarse a Qin con tranquilidad; yo, con todo Chu, estaré dispuesto a sacrificarme por Han." El rey de Han, muy complacido, detuvo a Gong Zhongping en su viaje a Qin.
Gong Zhongping replicó: "No es posible. Quien realmente nos asiste con fuerzas es Qin; quien nos socorre solo con palabras vacías es Chu. Apoyarse en la fama vacía de Chu para romper fácilmente las relaciones con el poderoso Qin hará que el mundo entero se ría de nosotros. Además, Chu y Han no son estados hermanos ni han pactado previamente atacar a Qin. El hecho de que, tras haber dado señales de atacar a Qin, envíe tropas proclamando que nos salvará, es sin duda artimaña de Chen Zhen. Romper con el fuerte Qin y confiar en los consejeros de Chu probablemente nos conducirá al desastre." El rey de Han no escuchó y rompió las negociaciones de paz con Qin.
Qin, enfurecido, envió sus tropas y libró batalla contra Han en Anmen. Los refuerzos de Chu no llegaron, y Han sufrió una gran derrota. Las tropas de Han no eran débiles ni su pueblo necio; pero su ejército fue capturado por Qin y su estrategia ridiculizada por Chu, por haber escuchado erróneamente a Chen Zhen y haber perdido la confianza en Gong Zhongping.
💡 商战启示录
Esta estrategia revela el juego entre "información y apariencia" en la guerra comercial. El rey de Han, engañado por la "fama vacía" de Chu, abandonó el "beneficio real" de Qin, y terminó en una derrota desastrosa. En los negocios modernos, las empresas a menudo enfrentan disyuntivas similares: ¿son "reales" o "ilusorias" las promesas de un socio? Es necesario traspasar la superficie y discernir las verdaderas intenciones del otro. Por ejemplo, una startup, ansiosa por obtener inversión, creyó en las palabras vacías de una "alianza estratégica" de un competidor y rechazó un pedido a largo plazo de un gran cliente. Resultó que el competidor solo buscaba extraer tecnología; el pedido se perdió y la empresa cayó en dificultades. En cambio, Huawei, en sus primeros años, ante la rama de olivo de "cooperación" de gigantes internacionales, analizó con frialdad que su verdadero propósito era sofocar su propia tecnología, insistió en la investigación independiente y finalmente se convirtió en un líder del sector. Lecciones para la guerra comercial: 1. No permitas que las palabras melosas del adversario (como la "fama vacía") sacudan tu estrategia establecida; evalúa si los recursos y acciones del otro corresponden a su discurso. 2. Desconfía de las alianzas que esconden "matar con mano ajena", como Chen Zhen, que bajo el pretexto de "salvar a Han" en realidad buscaba separar a Qin y Han; las empresas deben identificar si una propuesta de cooperación oculta otros designios. 3. Valora el "costo hundido" y el "costo de oportunidad": el rey de Han perdió la excelente estrategia de Gong Zhongpeng, y las empresas también suelen abandonar el camino óptimo a largo plazo por tentaciones a corto plazo. Al decidir, se debe razonar con la lucidez de Gong Zhongpeng: ¿quién ofrece recursos sustanciales? ¿Quién pinta castillos en el aire? Solo basándose en hechos y lógica, no en emociones ni fama vacía, se puede evitar la derrota de "ser la burla del mundo".