Чжан И, разрушая союз государств и проводя стратегию горизонтального союза в интересах Цинь, обратился к князю Янь со словами: «Нет среди князей более близкого вам, чем Чжао. Некогда князь Чжао выдал свою сестру замуж за князя Дай, желая поглотить Дай, и условился с князем Дай о встрече в заставе Цзюйчжу. Он повелел мастеру изготовить золотой сосуд с длинной рукоятью, дабы можно было им поразить человека. Когда князь Чжао пировал с князем Дай, он тайно наказал повару: "Когда вино разольётся вдоволь, подай горячий отвар и, улучив миг, опрокинь сосуд и порази князя Дай". И вот, когда пир был в разгаре, повар поднёс горячий отвар и, покуда князь Дай пил его, опрокинул сосуд и поразил его — мозг князя Дай пролился на землю. Сестра князя Чжао, услышав о том, заострила шпильку и заколола себя. Посему и поныне существует гора Моцзи, и вся Поднебесная ведает о том. Князь Чжао свиреп и жесток, не признаёт родства — это вы видели своими очами и ведаете доподлинно. И если Чжао доселе не погибло, то лишь потому, что Янь служит ему щитом. Ныне Чжао вознамерилось поглотить Дай, но, почитая Янь слабым, не дерзает двинуть войска против него. Если же Чжао окрепнет, то Янь непременно будет поглощено Чжао. Ныне вы, князь, близки с Чжао, как братья, но князь Чжао отнюдь не питает к Янь сердечной приязни, а лишь помышляет о его поглощении. Если вы, князь, не станете служить Цинь, Цинь выступит войсками из Юньчжуна и Цзююаня, погонит Чжао напасть на Янь — тогда река И и Великая стена уже не будут принадлежать вам. К тому же ныне Чжао для Цинь — словно округ и уезд, не дерзает оно самовольно поднять оружие. Если же вы, князь, станете служить Цинь, князь Цинь непременно возрадуется, Чжао не посмеет шевельнуться, и тогда Янь на западе обретёт опору в могущественном Цинь, а на юге не будет бедствия от Ци и Чжао. Посему желаю, чтобы вы, князь, тщательно обдумали сие». Князь Янь ответил: «Я пребываю в землях варварских, и хотя я муж, разум мой подобен младенческому, слова мои не достаточны, чтобы обрести истинный путь, замыслы мои не достаточны, чтобы решить великие дела. Ныне же почтенный гость удостоил меня наставлением, и я готов вверить государство, обратиться на запад и служить Цинь, принеся в дар пять городов у подножия горы Хэншань».
💡 商战启示录
Стратегия Чжан И — классический пример сочетания «угрозы и посулов» в коммерческой войне. Сначала он вскрыл старые обиды Чжао, чтобы разобщить союз Янь и Чжао, затем применил военную мощь сильного Цинь как угрозу, и наконец, посулив «служение Цинь — путь к безопасности», принудил яньского вана к покорности. В современных деловых переговорах эта стратегия часто используется при слияниях и поглощениях или партнёрских переговорах. Например, интернет-гигант, желая приобрести стартап, сначала через рыночные отчёты указывает на хищнические амбиции конкурентов и ограниченность собственных ресурсов, создавая ощущение безотлагательности; затем демонстрирует преимущества своей платформы и финансовую мощь, намекая, что при сотрудничестве возможна поддержка трафиком и капиталом, а при отказе — разгром соперником. Это подобно тому, как Чжан И сначала развеял доверие Янь, обвинив «чжаоского вана в жестокости», затем оказал давление через «выступление циньских войск в Юньчжуне» и, наконец, подсластил пилюлю обещанием «мощной поддержки сильного Цинь на западе». Руководителям предприятий следует остерегаться такой тактики «разделяй и властвуй», сохраняя независимость суждений в сотрудничестве и избегая утраты долгосрочной стратегической автономии из-за страха или сиюминутной выгоды. В то же время стоит учиться у Чжан И искусству проникновения в психологию оппонента и постепенного, многоступенчатого ведения переговоров, чтобы овладеть инициативой в деловой игре.