Trương Nghi vì nước Tần phá vỡ hợp tung, đẩy mạnh liên hoành sách lược, nói với Yên vương rằng: "Đại vương thân cận nhất chư hầu không ai bằng nước Triệu. Trước kia Triệu vương gả em gái mình cho Đại vương làm vợ, muốn nuốt trọn nước Đại, ước hẹn với Đại vương hội kiến tại ải Câu Trụ. Ông ta sai thợ chế tạo một cái kim đấu, cán làm rất dài, khiến nó có thể dùng để đánh người. Khi Triệu vương cùng Đại vương uống rượu, ngầm bảo người đầu bếp rằng: 'Đợi đến lúc rượu uống đang say sưa, thì dâng canh nóng lên, nhân cơ hội lật ngược kim đấu đánh Đại vương.' Thế là khi rượu đang uống vui vẻ, người đầu bếp bưng canh nóng lên, nhân lúc Đại vương uống canh, lật ngược kim đấu đánh ông ta, Đại vương óc văng tung tóe xuống đất. Em gái Triệu vương nghe tin, mài nhọn trâm cài rồi tự sát. Cho nên đến nay có núi Ma Cơ, thiên hạ không ai không biết. Triệu vương hung bạo tàn nhẫn, không nhận cả sáu họ thân thích, đây là điều đại vương tự mắt chứng kiến, rõ ràng hiểu biết. Huống chi nước Triệu sở dĩ chưa bị diệt vong, là vì có nước Yên làm bình phong. Nay nước Triệu muốn nuốt trọn nước Đại, nhưng lại cho rằng nước Yên nhỏ yếu, nên không dám dấy binh đánh Yên. Nếu nước Triệu trở nên hùng mạnh, thì nước Yên ắt sẽ bị nước Triệu nuốt trọn. Hiện nay đại vương cùng nước Triệu thân thiết, như tay chân, nhưng Triệu vương rốt cuộc không có ý thân cận nước Yên, mà muốn nuốt trọn nước Yên. Nếu đại vương không thờ phụng nước Tần, nước Tần xuất binh từ Vân Trung, Cửu Nguyên, sai khiến nước Triệu đánh nước Yên, thì sông Dịch, Trường Thành không còn thuộc về đại vương nữa. Huống chi nay nước Triệu đối với nước Tần, như quận huyện mà thôi, không dám khinh suất hành động dấy binh chinh phạt. Hiện nay nếu đại vương thờ phụng nước Tần, Tần vương ắt vui lòng, nước Triệu không dám khinh suất hành động, như vậy nước Yên phía tây có sự trợ giúp của nước Tần hùng mạnh, phía nam không có tai họa của nước Tề, nước Triệu, vì vậy mong đại vương cẩn thận suy xét việc này." Yên vương nói: "Ta ở nơi man di chi địa, tuy thân là trượng phu, nhưng trí tuệ như anh nhi, lời nói không đủ để cầu được chính đạo, mưu lược không đủ để quyết đoán đại sự. Nay quý khách may mắn chỉ dạy ta, ta nguyện dâng hiến quốc gia, hướng tây thờ phụng nước Tần, dâng năm tòa thành dưới chân núi Hằng Sơn."
💡 商战启示录
Chiến lược của Trương Nghi có thể xem là điển hình trong thương chiến về việc kết hợp "uy hiếp và dụ dỗ". Ông trước hết vạch trần mối hiềm khích cũ của nước Triệu, ly gián liên minh Yên-Triệu, sau đó dùng quân lực nước Tần hùng mạnh để uy hiếp, cuối cùng lấy "thờ Tần thì an" để dụ dỗ, buộc vua Yên phải khuất phục. Trong đàm phán thương mại hiện đại, chiến lược này thường được áp dụng trong các cuộc đàm phán mua bán sáp nhập hoặc hợp tác. Ví dụ, một gã khổng lồ internet muốn thâu tóm một công ty khởi nghiệp, trước tiên thông qua báo cáo thị trường chỉ ra rằng đối thủ cạnh tranh đang rình rập, nguồn lực của bản thân có hạn, tạo cảm giác cấp bách; sau đó phô diễn ưu thế nền tảng và thực lực tài chính của mình, ngụ ý rằng nếu hợp tác sẽ nhận được hỗ trợ về lưu lượng truy cập và vốn, nếu từ chối thì có thể bị đối thủ nghiền nát. Điều này giống như Trương Nghi trước tiên dùng "Triệu vương lang bái" để phá vỡ lòng tin của nước Yên, rồi dùng "Tần hạ giáp Vân Trung" để tạo áp lực, cuối cùng lấy "phía Tây có viện trợ của nước Tần hùng mạnh" để ban ngọt. Các nhà quyết định doanh nghiệp cần cảnh giác với nghệ thuật ngôn từ "chia rẽ để trị" này, duy trì phán đoán độc lập trong hợp tác, tránh đánh mất quyền tự chủ chiến lược dài hạn vì sợ hãi hoặc lợi ích ngắn hạn. Đồng thời, cũng có thể học hỏi kỹ năng đàm phán thấu hiểu tâm lý đối thủ và tiến dần từng bước của Trương Nghi, nắm quyền chủ động trong trò chơi thương mại.