第212篇 张仪为秦破从连横谓燕王
出处：战国策·燕策一
📜 原文（文言文）
张仪为秦破从连横，谓燕王曰：“大王之所亲莫如赵，昔赵王以其姊为代王妻，欲并代，约与代王遇于句注之塞。乃令工人作为金斗，长其尾，令之可以击人。与代王饮，而阴告厨人曰：‘即酒酣乐，进热啜，即因反斗击之。’于是酒酣乐，进取热啜。厨人进斟羹，因反斗而击之，代王脑涂地。其姊闻之，摩笄以自刺也。故至今有摩笄之山，天下莫不闻。夫赵王之狼戾无亲，大王之所明见知也。且夫赵之所以不亡者，以燕为蔽也。今赵且欲并代，而以燕为弱，故不敢加兵于燕。若赵之强，则燕必为赵所并矣。今王与赵相亲，犹如手足，然而赵王终无亲燕之意，而欲并燕也。大王若不事秦，秦下甲云中、九原，驱赵而攻燕，则易水、长城非王之有也。且今时赵之于秦，犹郡县也，不敢妄兴师以征伐。今王事秦，秦王必喜，赵不敢妄动，是西有强秦之援，而南无齐赵之患，是故愿大王之熟计之也。”燕王曰：“寡人蛮夷僻处，虽大男子，裁如婴儿，言不足以求正，谋不足以决事。今上客幸而教之，请奉社稷西面而事秦，献恒山之尾五城。”
📖 白话文翻译
张仪为秦破纵连横，谓燕王曰：“王之最亲莫如赵。昔赵王以其姊妻代王，欲并代，约与代王会于句注之塞。乃令工人作金斗，长其尾，令之可以击人。与代王饮，而阴告厨人曰：‘酒酣，进热啜，因反斗击之。’于是酒酣，进热啜，厨人进斟，因反斗击代王，脑涂地。其姊闻之，磨笄自刺而死。故至今有摩笄之山，天下莫不闻。赵王狼戾无亲，大王之所明见知也。且赵之所以不亡者，以燕为蔽也。今赵欲并代，以燕弱，故不敢加兵于燕。若赵强，则燕必为赵所并矣。今王与赵亲，如手足，然赵王终无亲燕之意，而欲并燕。王不事秦，秦出兵云中、九原，驱赵而攻燕，则易水、长城非王之有也。且今赵之于秦，犹郡县也，不敢妄兴师以征伐。今王事秦，秦王必喜，赵不敢妄动，是燕西有强秦之援，南无齐、赵之患，愿王孰计之。”燕王曰：“寡人蛮夷僻处，虽大男子，裁如婴儿，言不足以求正，谋不足以决事。今客幸教之，请奉社稷西面而事秦，献恒山之尾五城。”
💡 商战启示录
กลยุทธ์ของจางอี๋นี้ นับเป็นกรณีศึกษาคลาสสิกแห่งการผสาน "การข่มขู่และผลประโยชน์ล่อใจ" ในศึกการค้า เขาเริ่มจากการเปิดโปงความผิดเก่าของเจ้าแห่งรัฐจ้าว ทำลายพันธมิตรระหว่างรัฐเยียนและรัฐจ้าว จากนั้นใช้แสนยานุภาพทางทหารของรัฐฉินอันเกรียงไกรเป็นเครื่องกดดัน และสุดท้ายล่อใจด้วยคำว่า "จงภักดีต่อฉินแล้วจะปลอดภัย" บีบให้เจ้าแห่งรัฐเยียนต้องยอมจำนน ในวงเจรจาธุรกิจยุคปัจจุบัน กลยุทธ์นี้มักถูกนำไปใช้ในการเจรจาควบรวมกิจการหรือความร่วมมือ ตัวอย่างเช่น ยักษ์ใหญ่อินเทอร์เน็ตรายหนึ่งประสงค์จะเข้าซื้อบริษัทสตาร์ทอัพ โดยเริ่มจากรายงานตลาดชี้ให้เห็นว่าคู่แข่งกำลังจ้องจับผิดและทรัพยากรของตนเองมีจำกัด สร้างความรู้สึกเร่งด่วน จากนั้นแสดงจุดแข็งของแพลตฟอร์มและศักยภาพทางการเงินของตน เป็นนัยว่าหากร่วมมือจะได้รับกระแสผู้ใช้และการสนับสนุนด้านทุน แต่หากปฏิเสธอาจถูกคู่แข่งบดขยี้ เปรียบเสมือนจางอี๋ที่เริ่มจากคำว่า "เจ้าแห่งจ้าวโหดร้าย" ทำลายความไว้วางใจของรัฐเยียน แล้วใช้ "กองทัพฉินยกพลลงสู่หยุนจง" กดดัน และสุดท้ายมอบความหวานด้วย "ทางตะวันตกมีกำลังหนุนจากฉินอันแข็งแกร่ง" ผู้บริหารองค์กรพึงตระหนักถึงวาทศิลป์แบบ "แบ่งแยกแล้วปกครอง" เช่นนี้ ในการร่วมมือต้องคงไว้ซึ่งวิจารณญาณอิสระ หลีกเลี่ยงการสูญเสียอำนาจในการตัดสินใจเชิงยุทธศาสตร์ระยะยาวเพราะความหวาดกลัวหรือผลประโยชน์ระยะสั้น ขณะเดียวกันก็ควรเรียนรู้จากจางอี๋ในเรื่องการหยั่งรู้จิตใจคู่ต่อสู้และเทคนิคการเจรจาที่ค่อยเป็นค่อยไปเป็นชั้นเชิง เพื่อครองความคิดริเริ่มในการประลองเชิงธุรกิจ