Zhang Yi, para romper la alianza vertical y promover la estrategia horizontal en beneficio de Qin, dijo al Rey de Yan: "El señor feudal más cercano a Vuestra Majestad no es otro que Zhao. En tiempos pasados, el Rey de Zhao casó a su hermana con el Rey de Dai como esposa, con la intención de anexar el estado de Dai, y acordó reunirse con el Rey de Dai en el paso de Juzhu. Mandó a un artesano fabricar una copa de oro con un mango muy largo, de modo que pudiera usarse para golpear a alguien. Cuando el Rey de Zhao bebía con el Rey de Dai, instruyó en secreto al cocinero: 'Cuando el vino esté en pleno deleite, sirve el caldo caliente y, aprovechando la ocasión, invierte la copa de oro para golpear al Rey de Dai.' Así, cuando la bebida estaba en su punto más animado, el cocinero presentó el caldo caliente, y mientras el Rey de Dai lo tomaba, invirtió la copa y lo golpeó, de modo que los sesos del Rey de Dai se esparcieron por el suelo. Al saberlo, la hermana del Rey de Zhao afiló una horquilla y se suicidó con ella. Por eso hasta hoy existe el Monte Moji, conocido por todos bajo el cielo. El Rey de Zhao es cruel y violento, y no reconoce lazos familiares; esto es algo que Vuestra Majestad ha visto con sus propios ojos y conoce claramente. Además, la razón por la que Zhao no ha perecido es que cuenta con Yan como barrera. Ahora Zhao desea anexar a Dai, pero considera que Yan es débil, por lo que no se atreve a usar sus tropas contra Yan. Si Zhao llegara a fortalecerse, entonces Yan sin duda sería devorada por Zhao. Hoy Vuestra Majestad es cercano a Zhao como hermanos, pero el Rey de Zhao no tiene en verdad intención de acercarse a Yan, sino de anexarla. Si Vuestra Majestad no sirve a Qin, y Qin envía sus ejércitos desde Yunzhong y Jiuyuan, impulsando a Zhao a atacar a Yan, entonces los ríos Yi y la Gran Muralla ya no pertenecerán a Vuestra Majestad. Además, hoy Zhao es para Qin como un distrito o condado; no se atreve a movilizar tropas a la ligera para emprender campañas. Si ahora Vuestra Majestad sirve a Qin, el Rey de Qin sin duda se alegrará, y Zhao no osará actuar con precipitación; así Yan tendrá al oeste el poderoso apoyo de Qin, y al sur no sufrirá las calamidades de Qi y Zhao. Por tanto, ruego a Vuestra Majestad que considere esto con detenimiento." El Rey de Yan dijo: "Yo habito en tierras bárbaras y remotas; aunque soy un hombre hecho y derecho, mi inteligencia es como la de un niño, mis palabras no bastan para alcanzar el camino correcto, y mis planes no bastan para decidir grandes asuntos. Ahora este noble invitado tiene a bien instruirme; deseo ofrecer mi estado, servir a Qin hacia el oeste, y ceder las cinco ciudades al pie del Monte Heng."
💡 商战启示录
Esta estrategia de Zhang Yi constituye un caso clásico de combinación de "amenaza y seducción" en el arte de la negociación comercial. Primero desenterró las antiguas faltas del reino de Zhao para sembrar la discordia entre las alianzas de Yan y Zhao; luego ejerció presión con la poderosa fuerza militar de Qin; y finalmente ofreció la tentación de que "servir a Qin garantiza la seguridad", forzando al rey de Yan a someterse. En las negociaciones comerciales modernas, esta táctica se emplea con frecuencia en procesos de fusiones, adquisiciones o alianzas estratégicas. Por ejemplo, un gigante tecnológico que desea adquirir una empresa emergente primero presenta informes de mercado señalando que los competidores acechan y que los recursos propios son limitados, generando una sensación de urgencia; luego exhibe las ventajas de su plataforma y su solidez financiera, insinuando que, de cooperar, se obtendrían flujos de usuarios y respaldo de capital, mientras que, de rechazar la oferta, se arriesgaría a ser aplastado por los rivales. Esto recuerda cómo Zhang Yi primero quebrantó la confianza del reino de Yan con la "crueldad del rey de Zhao", luego presionó con "el avance de las tropas de Qin hacia Yunzhong", y finalmente endulzó con "el respaldo del poderoso Qin al oeste". Los líderes empresariales deben permanecer alerta ante este discurso de "divide y vencerás", manteniendo un juicio independiente en las colaboraciones para no sacrificar la autonomía estratégica a largo plazo por miedo o beneficios inmediatos. Asimismo, pueden aprender de Zhang Yi su habilidad para percibir la psicología del oponente y su técnica de negociación gradual y escalonada, a fin de tomar la iniciativa en el tablero de los negocios.