Гун-та отправился послом от Янь в Вэй, но Вэй не вняло просьбам Янь. Возвратившись, Гун-та доложил яньскому князю: «Слышал ли государь о том, как Чжао было введено в заблуждение Цинь? Чжао было введено в заблуждение Цинь — так же, как Янь ныне введено в заблуждение Вэй. Ныне, обращаясь с просьбой к Вэй, я наперёд всё обдумал — это нельзя назвать неспособностью; а если после сожалеть — то нельзя назвать мудростью. К тому же могущество Цинь не таково, чтобы Вэй могло ему противостоять. Вэй не вняло — тогда я прибегну к примеру Чжао. Могущество Чжао не таково, чтобы Янь могло ему противостоять. Если Янь не внемлет, Чжао непременно пошлёт войска и принудит Янь — что тогда Янь станет делать? Ныне Вэй не вняло — Цинь непременно пошлёт войска и принудит Вэй — что тогда Вэй станет делать? Прошу государя поразмыслить о сем». Вэйский князь молвил: «Хорошо». И тогда внял просьбе Янь.
💡 商战启示录
Суть стратегии Гуна заключалась в «устрашении через силу обстоятельств» и «связывании интересов». Он не стал напрямую просить царство Вэй о помощи, а, проанализировав угрозы со стороны царств Чжао и Цинь, дал правителю Вэй осознать: если не сотрудничать, собственная участь окажется под ещё большей угрозой. Подобный приём «создания кризиса» чрезвычайно распространён в современной коммерческой войне. Например, в переговорах по цепочке поставок поставщик микросхем может указать производителю телефонов: если не внедрить новейшую технологию, конкуренты получат преимущество в производительности и займут передовые позиции на рынке, что приведёт к потере доли рынка. Поставщик, описывая негативные последствия «отказа от сотрудничества», а не подчёркивая положительные выгоды «сотрудничества», побуждает другую сторону принять решение. Другой пример — облачные провайдеры, которые при продвижении своих услуг часто подчёркивают: если предприятие не пройдёт цифровую трансформацию, оно столкнётся со снижением эффективности и ростом издержек и в конечном счёте будет вытеснено с рынка. Мудрость Гуна заключалась в том, что он не только указал на потенциальный кризис для Вэй, но и дал понять, что царство Янь служит для Вэй важным барьером против Цинь, тем самым связав интересы двух государств воедино. Это даёт современным управленцам урок: в переговорах следует не только демонстрировать собственную ценность, но и помогать другой стороне увидеть цену «бездействия», создавая неразрывные взаимовыгодные отношения. Подобная стратегия требует точного понимания ситуации и убедительной силы слова, но если она удаётся, нередко позволяет достичь соглашений, казавшихся невозможными.