Цинь напало на Иян в царстве Хань. Правитель Восточного Чжоу сказал Чжао Лэю: «Как ты думаешь, чем это кончится?» Чжао Лэй ответил: «Иян непременно будет взят». Правитель Восточного Чжоу сказал: «Город Иян имеет восемь ли в окружности, в нём сто тысяч отборных воинов, запасов зерна хватит на несколько лет. У Гунчжуна, советника царства Хань, двести тысяч войска, а полководец Чу Цзин Цуй также ведёт чуские войска, приближаясь к горам, чтобы спасти Хань. Цинь непременно не преуспеет». Чжао Лэй сказал: «Гань Мао — чужеземный гость, поселившийся в Цинь. Если он возьмёт Иян, то станет великим заслуженным сановником, подобно Чжоу-гуну; если же не возьмёт, то потеряет своё положение в Цинь. Циньский ван, пренебрегая возражениями сановников и родичей, решил напасть на Иян; если город не будет взят, ван устыдится. Поэтому я говорю, что Иян непременно будет взят». Правитель Восточного Чжоу сказал: «Ты посоветуй мне, что делать?» Чжао Лэй сказал: «Вы можете сказать Цзин Цую: „У вас есть титул чжигуя и должность чжуго. Если в этом походе одержите победу, то не получите особой награды; если потерпите поражение, то будете казнены. Не лучше ли отвернуться от Цинь и пойти на помощь Ияну? Когда вы выступите с войском, Цинь, боясь, что вы ударите по нему в момент усталости, непременно поднесёт вам драгоценности, чтобы задобрить; Гунчжун из Хань, восхищаясь тем, что вы ради Хань пользуетесь слабостью Цинь, также непременно поднесёт все свои сокровища“». После того как Цинь взяло Иян, Цзин Цуй действительно выступил с войском. Цинь испугалось и поспешно поднесло город Цзао; Хань действительно поднесло драгоценные сокровища. Цзин Цуй получил от Цинь город, от Хань — сокровища и был благодарен правителю Восточного Чжоу.
💡 商战启示录
Эта стратегия раскрывает суть «игры на чужих интересах» в коммерческой войне. Замысел Чжао Лэя для правителя Восточного Чжоу — «наблюдать за пожаром с противоположного берега и пожинать плоды рыбака» — в современной деловой конкуренции встречается повсеместно. Например, на рынке смартфонов, когда Apple и Samsung вели патентные войны, конкуренты вроде Huawei не вмешивались напрямую, а, используя время взаимного истощения сторон, усиливали собственные исследования и разработки, выпуская дифференцированные продукты, и в итоге заняли прочное место в сегменте высокого класса. Другой пример — в сфере электронной коммерции: пока Alibaba и JD.com ожесточённо боролись за пользователей в городах первого и второго уровней, Pinduoduo нацелился на рынки нижних уровней и стремительно поднялся благодаря социальному вирусному распространению, избежав лобового столкновения, но добившись огромного успеха. «Выгода рыбака» в коммерческой войне — это не пассивное ожидание, а требующее точной оценки обстановки умение в ключевой момент предложить «совет» ключевой стороне, направляя её действия и создавая тем самым благоприятные условия для себя. Мудрость Чжао Лэя заключалась в глубоком понимании коренных интересов и страхов каждой стороны (Цинь боялось истощения, Хань — гибели, Чу стремилось к выгоде), что позволяло ему выстраивать ситуацию взаимной выгоды для многих, делая слабое Восточное Чжоу главным бенефициаром. Современным предприятиям также следует уметь анализировать «болевые точки» конкурентов и партнёров, находить свою уникальную ценность в сложной деловой экосистеме и добиваться рычагового роста через стратегическое сотрудничество или информационные преимущества, а не лишь грубой силой конкуренции.