진나라가 한나라의 의양을 공격하자, 동주군이 조루에게 말했다. "그대는 이 일을 어떻게 생각하는가?" 조루가 대답했다. "의양은 반드시 함락될 것입니다." 동주군이 말했다. "의양성은 사방 팔 리요, 정예병 십만이 있으며, 양식은 수년을 지탱할 수 있고, 한나라 승상 공중의 군대는 이십만이며, 초나라 대장 경수가 또 초군을 이끌고 산세를 따라 한나라를 구원하러 오니, 진나라는 반드시 성공하지 못할 것입니다." 조루가 말했다. "감무는 진나라에 기거하는 객경입니다. 만약 의양을 함락시키면 주공단과 같은 큰 공신이 될 것이요, 함락시키지 못하면 진나라에서 지위를 잃을 것입니다. 진왕은 군신과 부형의 반대를 무릅쓰고 의양 공격을 결정했으니, 만약 함락시키지 못하면 진왕은 부끄러움을 느낄 것입니다. 그러므로 저는 의양이 반드시 함락될 것이라고 말씀드린 것입니다." 동주군이 말했다. "그대는 나를 위해 계책을 세워 주시오. 어떻게 해야 하겠는가?" 조루가 말했다. "폐하께서는 경수에게 이렇게 말씀하실 수 있습니다. '그대는 집규의 작위를 지니고 주국의 관직을 맡았으니, 이번 출전에서 승리한다 해도 추가 상이 없을 것이요, 승리하지 못하면 사형에 처해질 것이니, 차라리 진나라를 배반하고 의양을 구원하는 편이 낫지 않겠습니까. 그대가 출병하면, 진나라는 그대가 그들의 피로한 틈을 타 공격할까 두려워 반드시 보물로 그대를 회유할 것이요, 한나라의 공중은 그대가 한나라를 위해 진나라의 위기를 틈탄 것을 흠모하여 반드시 모든 보물을 바칠 것입니다.'" 진나라가 의양을 함락시킨 후, 경수는 과연 출병하였다. 진나라는 두려워하여 급히 조조성을 바쳤고, 한나라도 과연 중보를 바쳤다. 경수는 진나라에서 성읍을 얻고 한나라에서 보물을 얻었으며, 동주군에게 감사하였다.
💡 商战启示录
이 전략은 상전(商戰)에서 '세력을 빌려 승부를 거는 게임'의 정수를 드러낸다. 조루(趙累)가 동주군(東周君)을 위해 설계한 '격안관화(隔岸觀火), 어부지리(漁父之利)'의 계책은 현대 비즈니스 경쟁에서도 자주 목격된다. 예컨대 스마트폰 시장에서 애플과 삼성이 특허 전쟁을 벌일 때, 화웨이(華爲) 등 경쟁사들은 직접 개입하지 않고 쌍방의 소모를 활용해 연구개발 투자를 늘리고 차별화된 제품을 출시함으로써 결국 하이엔드 시장에서 한자리를 차지했다. 또 전자상거래 분야에서 핀둬둬(拼多多)는 알리바바와 징둥(京東)이 1·2선 도시 사용자 쟁탈전을 벌이는 동안 하방(下沈) 시장을 겨냥해 소셜 전파(社交裂變)로 빠르게 성장, 정면 충돌을 피하면서도 큰 성공을 거두었다. 상전에서의 '어부지리'는 소극적 대기를 의미하는 것이 아니라, 국면을 정확히 판단해 결정적 시점에 핵심 당사자에게 '제안'을 제공하고 그들의 행동을 유도함으로써 자신에게 유리한 조건을 창출하는 것이다. 조루의 지혜는 각 진영의 핵심 이익과 두려움(秦은 피로를, 韓은 멸망을, 楚는 이득을 두려워함)을 깊이 이해하고, 이를 바탕으로 다자간 상생의 국면을 설계해 약소국인 동주가 최대 수혜자가 되게 한 데 있다. 현대 기업 역시 경쟁자와 협력 파트너의 '애로점(痛點)'을 면밀히 분석하고, 복잡한 비즈니스 생태계 속에서 자신만의 독특한 가치를 찾아 전략적 협력이나 정보 우위를 통해 지렛대식 성장을 도모해야 하며, 무턱대고 힘으로만 경쟁해서는 안 된다.