진나라가 군대를 출동시켜 동주에 육박하며 구정을 요구하자, 주군이 이를 근심하여 안솔에게 알렸다. 안솔이 말했다. "대왕께서는 근심하지 마소서. 제가 동쪽으로 제나라에 가서 구원병을 빌리겠나이다." 안솔이 제나라에 이르러 제왕에게 말했다. "진나라는 포악하고 무도하여 군대를 동원해 주실을 위협하며 구정을 요구합니다. 주실의 군신은 은밀히 의논하여, 구정을 포악한 진나라에 주느니 차라리 귀국에 드리는 것이 낫다 하였습니다. 위태로운 나라를 보존하는 것은 아름다운 명성이요, 구정을 얻는 것은 귀중한 보물입니다. 원컨대 대왕께서 생각하소서." 제왕이 매우 기뻐하며 오만 대군을 보내 진신사를 시켜 이끌고 주를 구원하게 하니, 진병은 물러났다. 제나라는 이어서 구정을 요구하자, 주군이 또 근심하였다. 안솔이 말했다. "대왕께서는 근심하지 마소서. 제가 제나라에 가서 해결하겠나이다." 안솔이 제나라에 이르러 제왕에게 말했다. "주실은 귀국의 의로운 거동에 힘입어 군신 부자를 보전하게 되었사오니, 감히 구정을 바치고자 하나이다. 알건대 귀국은 어느 길로 정을 제나라에 운반하려 하시나이까?" 제왕이 말했다. "나는 양국을 빌려 지나가려 하오." 안솔이 말했다. "안 됩니다. 양국의 군신은 구정을 얻고자 휘대 아래와 소해 위에서 오래도록 꾀하였습니다. 정이 한번 양국에 들어가면 반드시 나오지 못할 것입니다." 제왕이 말했다. "나는 초국을 빌려 지나가려 하오." 안솔이 대답했다. "안 됩니다. 초국의 군신은 구정을 얻고자 섭정 가운데서 오래도록 꾀하였습니다. 만약 초국에 들어가면 정은 반드시 나오지 못할 것입니다." 제왕이 말했다. "그렇다면 나는 대체 어느 길로 해야 정을 제나라에 운반할 수 있겠소?" 안솔이 말했다. "폐국도 사사로이 대왕을 위하여 근심하나이다. 그 정은 초호나 장항과 같지 않아 품에 넣고 손에 들고 제나라에 올 수 없으며, 새가 날고 토끼가 달리며 말이 질주하는 것과 같지 않아 눈 깜짝할 사이에 제나라에 이를 수 없습니다. 옛날 주나라가 은을 정벌하여 구정을 얻었는데, 정 하나에 구만 명이 끌었고, 구정은 팔십일만 명이 필요했으며, 병사와 장인, 기계와 용구에 필요한 것이 모두 이와 같았습니다. 지금 대왕께서 비록 이러한 사람들이 있다 하여도 어느 길로 나아가겠나이까? 저는 사사로이 대왕을 위하여 근심하나이다." 제왕이 말했다. "그대가 여러 번 왔으나 결국 주지 않는 것과 같구나." 안솔이 말했다. "감히 귀국을 속이지 못하겠사오니, 청컨대 속히 정을 운반할 길을 결정하소서. 폐국은 정을 옮겨 명령을 기다리겠나이다." 제왕이 이에 그만두었다.
💡 商战启示录
안솔(顔率)은 '병력 차용'으로 진(秦)나라의 위협을 해소하고, '정(鼎) 운반의 난제'로 제(齊)나라의 요구를 정중히 거절함으로써 탁월한 위기 관리와 협상 지혜를 보여주었다. 현대 비즈니스에서 이 전략은 협력 중 이해관계의 각축을 처리하는 데 활용될 수 있다. 예를 들어, 어떤 스타트업이 거대 기업의 인수 압박에 직면했을 때, 경쟁 관계의 투자자를 '구원병'으로 끌어들여 협상력을 높일 수 있다. 상대방이 약속 이행을 요구할 때는 '운반의 난제'를 교묘하게 설정하여——기술 이전, 승인 절차, 문화 통합 등 복잡한 장애물을 강조함으로써 상대방이 스스로 물러나게 할 수 있다. 이는 기만이 아니라 정보 비대칭과 현실적 제약을 활용해 주도권을 확보하는 것이다. 안솔의 핵심은 '직접 거절하지 않고 상대방이 스스로 포기하게 하는 것'이며, 비즈니스 협상에서는 비용, 위험, 실현 가능성을 분석하여 상대방이 이익을 재평가하도록 유도함으로써 자신에게 유리한 결과를 도출하는 방식으로 구현된다. 동시에 이는 기업에게도 경고를 준다. 어떤 약속이든 후속 대책을 고려해야 하며, 단기적 이익으로 인해 장기적으로 수동적인 처지에 빠지지 않도록 해야 한다는 것이다.