第196篇 楚王将出张子（二十五）
出处：战国策·楚策一
📜 原文（文言文）
楚王将出张子，恐其败己也，而失秦也，计未定。陈轸曰：“王何不因臣为阴交于秦乎？请为王使秦，必见信于秦王也。臣请因张仪以请于秦，愿王之听之也。”楚王曰：“诺。”陈轸曰：“然则王请先出张子，而后臣行。”楚王乃出张子。张子之秦，秦王喜，而陈轸至，秦王问曰：“子去楚而归秦，将何以教寡人？”陈轸曰：“臣闻之，有爱于主者，臣也；有忠于主者，臣也。今臣去楚，而王不以为臣，臣窃恐王之弃臣也。且臣闻楚王之谋，欲因张仪以事秦，而王不知也。今王出张子，楚王必以张子为质于秦，而阴与秦合，以图齐。齐恐，必求于楚，楚必不与，则齐楚之交绝，而秦得以为利矣。王不如因臣，使楚王出张子，而臣得归楚，以观楚之变。楚王若不出张子，则臣请留秦以事王；若出张子，则楚必信臣，而臣得返，因以阴结楚，而王可图也。”秦王曰：“善。”乃止张子，而使陈轸归。陈轸归楚，楚王果出张子，而陈轸遂为楚王用，以固齐楚之交，而秦卒不能害。
📖 白话文翻译
พระเจ้าฉู่หวังมีพระประสงค์จะปล่อยจางอีกลับไปแคว้นฉิน แต่ก็ทรงหวั่นเกรงว่าเมื่อกลับไปแล้วจักก่อความเสียหายแก่กิจการของแคว้นฉู่ และอาจสูญเสียการสนับสนุนจากแคว้นฉิน จึงทรงลังเลไม่เด็ดขาด ฉินเจิ้นจึงทูลว่า “เหตุใดฝ่าบาทไม่ทรงให้ข้าพเจ้าไปผูกสัมพันธ์กับแคว้นฉินอย่างลับเล่า? ข้าพเจ้าขออาสาเป็นทูตไปยังแคว้นฉินแทนฝ่าบาท จักต้องได้รับความไว้วางใจจากพระเจ้าฉินหวังเป็นแน่ ข้าพเจ้าตั้งใจจะขอร้องผ่านทางจางอีไปยังแคว้นฉิน ขอฝ่าบาททรงโปรดเชื่อฟังการจัดการของข้าพเจ้า” พระเจ้าฉู่หวังตรัสว่า “ดี” ฉินเจิ้นจึงทูลอีกว่า “หากเป็นเช่นนั้น ขอฝ่าบาทโปรดปล่อยจางอีกลับไปก่อน แล้วข้าพเจ้าจึงค่อยออกเดินทาง” พระเจ้าฉู่หวังจึงทรงปล่อยจางอีไป จางอีมาถึงแคว้นฉิน พระเจ้าฉินหวังทรงยินดียิ่ง ขณะนั้นฉินเจิ้นก็มาถึงด้วย พระเจ้าฉินหวังจึงตรัสถามว่า “ท่านจากแคว้นฉู่กลับมาสู่แคว้นฉิน มีสิ่งใดจะชี้แนะแก่ข้าพเจ้าหรือไม่?” ฉินเจิ้นทูลว่า “ข้าพเจ้าได้ยินว่า ผู้ที่ได้รับความโปรดปรานจากเจ้านายคือข้าแผ่นดิน ผู้ที่จงรักภักดีต่อเจ้านายก็คือข้าแผ่นดิน บัดนี้ข้าพเจ้าจากแคว้นฉู่มา ฝ่าบาทกลับไม่ทรงถือว่าข้าพเจ้าเป็นข้าแผ่นดิน ข้าพเจ้าจึงเป็นกังวลเป็นการส่วนตัวว่าฝ่าบาทจะทรงทอดทิ้งข้าพเจ้า ยิ่งกว่านั้น ข้าพเจ้าได้ยินว่าแผนการของพระเจ้าฉู่หวังนั้น ทรงประสงค์จะใช้จางอีเพื่อรับใช้แคว้นฉิน แต่ฝ่าบาทยังไม่ทรงทราบ บัดนี้ฝ่าบาททรงปล่อยจางอีไป พระเจ้าฉู่หวังจักต้องทรงกักจางอีไว้เป็นตัวประกันในแคว้นฉู่ ผูกสัมพันธ์กับแคว้นฉินอย่างลับ เพื่อรับมือกับแคว้นฉี แคว้นฉีเกรงกลัว จักต้องขอเจรจาสงบศึกกับแคว้นฉู่เป็นแน่ แคว้นฉู่จักไม่ยอมรับเป็นแน่ เมื่อเป็นเช่นนี้ สายสัมพันธ์ระหว่างแคว้นฉีและแคว้นฉู่จักขาดสะบั้นลง และแคว้นฉินจักได้ประโยชน์จากสถานการณ์นี้ ฝ่าบาทไม่ควรพึ่งพาข้าพเจ้า ให้พระเจ้าฉู่หวังทรงปล่อยจางอีไป ส่วนข้าพเจ้าสามารถกลับไปยังแคว้นฉู่ เพื่อสอดส่องความเปลี่ยนแปลงของแคว้นฉู่ หากพระเจ้าฉู่หวังไม่ทรงปล่อยจางอี ข้าพเจ้าขออยู่รับใช้ฝ่าบาท ณ แคว้นฉิน หากทรงปล่อยจางอี แคว้นฉู่จักต้องไว้วางใจข้าพเจ้า ข้าพเจ้าจักได้กลับสู่แคว้นฉู่ ฉวยโอกาสนี้ผูกสัมพันธ์กับแคว้นฉู่อย่างลับ และฝ่าบาทก็จักสามารถวางแผนการได้” พระเจ้าฉินหวังตรัสว่า “ดี” จึงทรงให้จางอีพำนักอยู่ และให้ฉินเจิ้นกลับไป ฉินเจิ้นกลับถึงแคว้นฉู่ พระเจ้าฉู่หวังทรงปล่อยจางอีไปจริง ฉินเจิ้นก็ได้ปฏิบัติราชการเพื่อพระเจ้าฉู่หวังในที่สุด ใช้เพื่อกระชับสายสัมพันธ์ระหว่างแคว้นฉีและแคว้นฉู่ให้มั่นคง และแคว้นฉินก็ไม่อาจก่อภัยแก่แคว้นฉู่ได้ตลอดมา
💡 商战启示录
กลยุทธ์ของเฉินเจิ้นนี้ นับเป็นตำราคลาสสิกแห่งการใช้ “สายลับสองหน้า” และ “ความไม่สมมาตรของข้อมูล” ในยุคโบราณ ในการศึกเชิงพาณิชย์สมัยใหม่ หัวใจสำคัญของกลยุทธ์นี้คือ “การถอยเพื่อรุก คิดแผนโดยอาศัยกระแส”
เฉินเจิ้นอาสาเดินทางไปรัฐฉินด้วยตนเอง มิได้จงรักภักดีต่อรัฐฉินอย่างแท้จริง หากแต่สร้าง “ม่านหมอกแห่งข้อมูล” ให้กษัตริย์ฉินหลงเชื่อว่าตนสามารถใช้เขาเป็นเครื่องมือคานอำนาจรัฐฉู่ จึงได้โอกาสกลับคืนสู่รัฐฉู่ เปรียบเสมือนการเจรจาทางธุรกิจที่องค์กรจงใจปล่อยสัญญาณว่า “อาจหันไปร่วมมือกับคู่แข่ง” เพื่อบีบให้อีกฝ่ายยอมผ่อนปรน หรือใช้บุคคลที่สามส่งผ่านข้อมูลตลาดที่จริงปนเท็จ เพื่อทำให้การตัดสินใจของคู่แข่งสับสน
ตัวอย่างเช่น บริษัทเทคโนโลยีแห่งหนึ่งขณะเจรจากับซัพพลายเออร์ ได้แอบเผยว่าซัพพลายเออร์รายอื่นเสนอราคาต่ำกว่า แม้ยังมิได้ติดต่อจริง ก็สามารถบีบให้ซัพพลายเออร์เดิมลดราคาลงได้ นี่คือการข่มขวัญแบบ “เฉินเจิ้น”
ในระดับที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น เฉินเจิ้นเข้าใจศิลปะแห่ง “การเผื่อทางเลือก” เขาเสนอทางเลือกให้กษัตริย์ฉิน “เฝ้าสังเกตความเปลี่ยนแปลงของรัฐฉู่” ขณะเดียวกันก็เสริมความแข็งแกร่งให้พันธมิตรฉี-ฉู่สำหรับกษัตริย์ฉู่ ทำให้ตนกลายเป็นสะพานเชื่อมที่ทุกฝ่ายขาดไม่ได้
ผู้นำองค์กรสมัยใหม่ควรฝึกฝนความคิดแบบ “เกมหลายฝ่าย” เช่นนี้ ในสภาพแวดล้อมที่ทั้งร่วมมือและแข่งขันกัน ไม่ควรทุ่มเดิมพันให้ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งโดยง่าย หากแต่สร้างเครือข่ายข้อมูลและผลประโยชน์ที่ไขว้กัน เพื่อให้ตนเองอยู่ในตำแหน่งศูนย์กลาง
แต่พึงระวัง กลยุทธ์นี้อาศัยความไว้วางใจระดับสูงและการตัดสินใจที่แม่นยำ หากข้อมูลรั่วไหลหรืออีกฝ่ายทันเชิง ผลสะท้อนกลับจะรุนแรงยิ่งนัก ดังนั้นในการนำไปใช้ ต้องเฉกเช่นเฉินเจิ้นที่ทุกย่างก้าวมีทางถอยไว้เสมอ มั่นใจได้ว่า “รุกก็ได้ ถอยก็ได้” และครองความคิดริเริ่มในเกมแห่งการต่อสู้ที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา