El rey de Chu pensaba dejar partir a Zhang Yi de regreso al reino de Qin, pero temía que, una vez allí, Zhang Yi pudiera perjudicar los asuntos de Chu y, con ello, perder el apoyo de Qin, por lo que vacilaba sin decidirse. Chen Zhen le dijo al rey de Chu: "¿Por qué Su Majestad no me permite entablar en secreto relaciones con Qin? Solicito ir en misión al reino de Qin en nombre de Su Majestad, y sin duda obtendré la confianza del rey de Qin. Pienso valerme de Zhang Yi para presentar mi petición a Qin, y espero que Su Majestad siga mi plan." El rey de Chu respondió: "Bien." Chen Zhen añadió: "Entonces, que Su Majestad primero libere a Zhang Yi para que regrese, y después yo partiré." El rey de Chu, en consecuencia, dejó marchar a Zhang Yi. Cuando Zhang Yi llegó a Qin, el rey de Qin se mostró muy complacido, y en ese momento también llegó Chen Zhen. El rey de Qin le preguntó: "Tú, que has dejado Chu para volver a Qin, ¿tienes alguna enseñanza que ofrecerme?" Chen Zhen dijo: "He oído que aquel a quien el soberano aprecia es un súbdito leal, y que quien es leal al soberano es también su servidor. Ahora que he dejado Chu, si Su Majestad no me considera su súbdito, en privado temo que Su Majestad haya de abandonarme. Además, he sabido que el plan del rey de Chu es servirse de Zhang Yi para cortejar a Qin, pero Su Majestad aún no lo sabe. Ahora que Su Majestad ha liberado a Zhang Yi, el rey de Chu seguramente lo retendrá como rehén en Qin, mientras se alía en secreto con Qin para hacer frente a Qi. Qi, atemorizado, buscará la paz con Chu, pero Chu no accederá, y así los lazos entre Qi y Chu se romperán, y Qin podrá sacar provecho de ello. Mejor sería que Su Majestad confiara en mí: dejar que el rey de Chu libere a Zhang Yi, y yo pueda regresar a Chu para observar sus movimientos. Si el rey de Chu no libera a Zhang Yi, entonces pediré quedarme en Qin para servir a Su Majestad; si lo libera, entonces Chu sin duda confiará en mí, y yo podré volver a Chu, y con ello estrechar en secreto los vínculos con Chu, mientras Su Majestad podrá urdir sus planes." El rey de Qin dijo: "Bien." Así pues, retuvo a Zhang Yi y permitió que Chen Zhen regresara. Chen Zhen volvió a Chu, y el rey de Chu, en efecto, liberó a Zhang Yi; y Chen Zhen, al final, fue empleado por el rey de Chu para consolidar los lazos entre Qi y Chu, de modo que Qin jamás pudo dañar a Chu.
💡 商战启示录
Esta estrategia de Chen Zhen constituye un clásico ejemplo del uso del "doble agente" y la "asimetría de la información" en su versión antigua. En la guerra comercial moderna, su sabiduría esencial reside en "retroceder para avanzar, valerse de las circunstancias para trazar el plan". Chen Zhen se ofreció voluntariamente a partir hacia Qin, no por lealtad sincera a dicho reino, sino para crear una "niebla informativa" que hiciera creer al rey de Qin que podía servirse de él para contener a Chu, obteniendo así la oportunidad de regresar a su tierra. Esto se asemeja a cuando, en una negociación empresarial, una compañía difunde deliberadamente la señal de que "podría pasarse a la competencia" para forzar a la otra parte a ceder, o transmite a través de terceros información de mercado de veracidad dudosa para perturbar las decisiones del rival. Por ejemplo, cierta empresa tecnológica, al negociar con su proveedor, deja entrever en privado que otro proveedor ha ofrecido un precio más bajo; incluso sin haber establecido contacto real, logra que el proveedor original reduzca sus precios. Tal es la intimidación fingida al estilo de Chen Zhen. En un nivel más profundo, Chen Zhen comprendía el arte de "reservarse un margen": ofrecía al rey de Qin la opción de "observar los cambios de Chu", y a la vez consolidaba para el rey de Chu la alianza Qi-Chu, convirtiéndose en un vínculo indispensable para múltiples partes. Los líderes empresariales modernos deberían igualmente cultivar este pensamiento de "juego multilateral": en un entorno donde coexisten cooperación y competencia, no apostar a una sola parte a la ligera, sino construir una red cruzada de información e intereses que los sitúe en una posición nodal. No obstante, debe advertirse que esta estrategia depende de una altísima confianza y de un juicio preciso; si la información se filtra o la otra parte la descubre, el efecto adverso puede ser devastador. Por ello, al aplicarla, se debe proceder como Chen Zhen: dejar siempre una vía de retirada en cada paso, asegurando "poder atacar al avanzar y proteger al retroceder", manteniendo en todo momento la iniciativa en el juego dinámico.