Царь Чу намеревался отпустить Чжан И обратно в Цинь, но опасался, что, вернувшись, тот навредит делам Чу и лишит его поддержки Цинь, посему колебался в нерешительности. Чэнь Чжэнь сказал царю Чу: «Почему бы государю не позволить мне тайно заключить союз с Цинь? Я прошу отправиться послом в Цинь от имени государя и непременно снискать доверие циньского вана. Я намерен через Чжан И обратиться с прошением к Цинь, и надеюсь, что государь последует моему замыслу». Царь Чу молвил: «Хорошо». Чэнь Чжэнь добавил: «Тогда прошу государя сперва отпустить Чжан И, а уже затем я тронусь в путь». Царь Чу отпустил Чжан И. Когда Чжан И прибыл в Цинь, циньский ван возрадовался, и в это время Чэнь Чжэнь также достиг тех пределов. Циньский ван спросил его: «Ты, покинув Чу и вернувшись в Цинь, имеешь ли что наставить меня?» Чэнь Чжэнь ответил: «Я слышал, что тот, кого государь любит, — это подданный, и тот, кто верен государю, — тоже подданный. Ныне я оставил Чу, но государь не считает меня своим подданным, и я втайне опасаюсь, что государь отвергнет меня. К тому же я слышал о замысле чуского вана: он желает, используя Чжан И, служить Цинь, но государь ещё не ведает о том. Ныне государь отпустил Чжан И, и чуский ван непременно станет держать Чжан И заложником в Цинь, тайно соединяясь с Цинь, дабы обратить силы против Ци. Ци в страхе непременно попросит мира с Чу, но Чу не согласится, и тогда союз Ци и Чу прервётся, а Цинь извлечёт из этого выгоду. Государю лучше положиться на меня: пусть чуский ван отпустит Чжан И, а я смогу вернуться в Чу, дабы наблюдать за переменами там. Если чуский ван не отпустит Чжан И, то я попрошу остаться в Цинь и служить государю; если же отпустит, то Чу непременно доверится мне, и я возвращусь в Чу, через это тайно скрепляя дружбу с Чу, а государь тогда сможет строить свои замыслы». Циньский ван молвил: «Хорошо». Посему он оставил Чжан И и позволил Чэнь Чжэню вернуться. Чэнь Чжэнь, возвратясь в Чу, застал, что чуский ван действительно отпустил Чжан И, и в итоге Чэнь Чжэнь был употреблён чуским ваном для укрепления союза Ци и Чу, и Цинь так и не смогло навредить Чу.
💡 商战启示录
Стратегия Чэнь Чжэня — это классический пример применения «двойного агента» и «асимметрии информации» в древнем исполнении. В современной коммерческой войне её главная мудрость заключается в принципе «отступая, наступать; используя обстоятельства, выстраивать позиции». Чэнь Чжэнь сам вызвался отправиться в Цинь не из искренней преданности этому царству, а создавая «туман дезинформации», чтобы циньский ван ошибочно поверил, будто через него можно сдерживать Чу, — и тем самым получил возможность вернуться в Чу. Это подобно тому, как на деловых переговорах компания намеренно распускает слух о возможном переходе к конкуренту, вынуждая другую сторону уступить, или через третьих лиц передаёт трудно различимые рыночные сведения, сбивая с толку решения соперника. Например, некая технологическая фирма на переговорах с поставщиком в частном порядке обмолвилась, что другой поставщик назвал более низкую цену, — даже не вступая в реальный контакт, она заставила прежнего поставщика снизить расценки. Это и есть «эффект Чэнь Чжэня» — показная угроза. На более глубоком уровне Чэнь Чжэнь понимал ценность «запасного пути»: он предлагал циньскому вану возможность «наблюдать за переменами в Чу», а для чуского вана укреплял союз Ци и Чу, делая себя незаменимым связующим звеном для многих сторон. Современным руководителям предприятий также следует воспитывать в себе мышление «многосторонней игры»: в среде, где сотрудничество и соперничество сосуществуют, не ставить всё на одну карту, а через переплетение информационных и интересовых сетей занимать узловую позицию. Однако следует остерегаться: эта стратегия зиждется на высоком доверии и точном расчёте; стоит информации утечь или противнику разгадать замысел — ответный удар будет разрушителен. Поэтому применять её надобно, как Чэнь Чжэнь, — на каждом шагу оставляя путь к отступлению, обеспечивая, чтобы «в наступлении можно было атаковать, в обороне — устоять», и в динамичной игре неизменно удерживать инициативу.