초왕(楚王)이 장의(張儀)를 진(秦)나라로 돌려보내고자 하였으나, 그가 돌아간 뒤 초나라의 일을 해치고 진나라의 지지를 잃게 될까 두려워 망설이고 있었다. 진진(陳軫)이 초왕에게 말하였다. “대왕께서는 어찌하여 신으로 하여금 은밀히 진나라와 교류하게 하지 않으십니까? 신이 대왕을 대신하여 진나라에 사신으로 가기를 청하오니, 반드시 진왕의 신임을 얻겠나이다. 신은 장의를 통하여 진나라에 청할 터이오니, 대왕께서는 신의 계획을 따르시기를 바라나이다.” 초왕이 말하였다. “좋다.” 진진이 또 말하였다. “그렇다면 청컨대 대왕께서 먼저 장의를 돌려보내신 뒤에, 신이 그제야 출발하겠나이다.” 초왕이 이에 장의를 놓아주었다. 장의가 진나라에 이르자 진왕이 매우 기뻐하였는데, 이때 진진도 도착하였다. 진왕이 그에게 물었다. “그대가 초나라를 떠나 진나라로 돌아왔으니, 내게 가르칠 바가 있는가?” 진진이 말하였다. “신이 듣건대, 군주에게 사랑받는 자는 신하요, 군주에게 충성하는 자도 신하라고 하였습니다. 지금 신이 초나라를 떠났는데도 대왕께서 신을 신하로 여기지 않으시니, 신은 은근히 대왕께서 신을 버리실까 두렵나이다. 또한 신이 듣건대 초왕의 계획은 장의를 이용하여 진나라를 섬기려는 것인데, 대왕께서는 아직 모르고 계십니다. 지금 대왕께서 장의를 놓아주셨으니, 초왕은 반드시 장의를 볼모로 진나라에 머물게 하고 은밀히 진나라와 연합하여 제(齊)나라를 대적할 것입니다. 제나라는 두려워하여 반드시 초나라에 화친을 청할 것이요, 초나라는 반드시 응하지 않을 것이니, 이로써 제·초의 국교가 끊어지고 진나라가 그 이익을 얻게 될 것입니다. 대왕께서는 차라리 신에게 의지하시어 초왕으로 하여금 장의를 놓아주게 하시고, 신이 초나라로 돌아갈 수 있게 하여 초나라의 변화를 살피게 하소서. 만약 초왕이 장의를 놓아주지 않는다면, 신은 진나라에 머물며 대왕을 섬기기를 청하겠나이다. 만약 장의를 놓아준다면 초나라는 반드시 신을 믿을 것이요, 신은 초나라로 돌아가 이로써 은밀히 초나라와 교류할 수 있으니, 대왕께서 도모하실 수 있으리이다.” 진왕이 말하였다. “좋다.” 이에 장의를 머물게 하고 진진을 돌려보냈다. 진진이 초나라에 돌아오니, 초왕은 과연 장의를 놓아주었고, 진진은 마침내 초왕을 위하여 쓰임을 받아 제·초의 국교를 공고히 하였으며, 진나라는 끝내 초나라를 해칠 수 없었다.
💡 商战启示录
진진의 이 책략은 고대판 '이중간첩'과 '정보 비대칭' 활용의 전형이라 할 수 있다. 현대 상전에서 그 핵심 지혜는 '물러섬으로써 나아가고, 형세를 빌려 국면을 구축한다'는 데 있다. 진진이 스스로 진나라에 가겠다고 나선 것은 진심으로 진나라를 위함이 아니라, '정보의 안개'를 조성하여 진왕으로 하여금 자신을 빌려 초나라를 제압할 수 있다고 착각하게 만듦으로써 초나라로 돌아갈 기회를 얻고자 한 것이다. 이는 상업 협상에서 기업이 의도적으로 '경쟁사로 전향할 가능성'이 있다는 신호를 흘려 상대방의 양보를 강요하거나, 제3자를 통해 진위를 분간하기 어려운 시장 정보를 전달하여 경쟁자의 의사결정을 교란하는 것과 같다. 예컨대 어떤 기술 기업이 공급업체와 협상할 때, 실제로 접촉한 적이 없더라도 다른 공급업체의 견적이 더 낮다는 사실을 은밀히 흘려 원래 공급업체로 하여금 가격을 인하하게 만드는 것은 바로 '진진식' 허장성세이다. 더 깊은 차원에서 진진은 '여지를 남겨두는' 이치를 알았다. 그는 진왕에게 '초나라의 변화를 관찰할' 선택지를 제공하는 동시에 초왕을 위해 제·초 동맹을 공고히 함으로써, 자신을 다방면에서 없어서는 안 될 연결고리로 만들었다. 현대 기업의 리더 역시 이러한 '다자간 게임' 사고를 길러야 한다. 협력과 경쟁이 공존하는 환경에서 한쪽에 쉽게 올인하지 말고, 정보와 이익의 교차 네트워크를 구축함으로써 자신을 허브의 위치에 두어야 한다. 다만 경계할 점은, 이 전략은 높은 신뢰와 정확한 판단에 의존하므로, 일단 정보가 유출되거나 상대방이 간파하면 반작용이 극심하다는 것이다. 따라서 운용할 때는 진진처럼 매 단계마다 퇴로를 남겨두어 '나아가면 공격하고 물러서면 지킬 수' 있게 하며, 역동적 게임 속에서 항상 주도권을 쥐어야 한다.