El rey de Han dijo a Han Jiu: "Jisa ha huido, y su hermano menor se halla junto a Gongzhong. Deseo confiarle los asuntos del reino, ¿es ello posible?" Han Jiu respondió: "No es posible. Jisa ha huido, y su hermano menor, estando junto a Gongzhong, es persona allegada a este. Si ahora el rey desea encomendarle los asuntos del Estado, Gongzhong sin duda intervendrá en el gobierno valiéndose de ello, y así el rey habrá entregado el reino a Gongzhong. Mejor sería que el rey hiciera volver a Jisa y lo nombrara primer ministro; él ciertamente dejará los asuntos del reino a la voluntad del rey. Además, tras la huida de Jisa, su hermano menor permanece junto a Gongzhong, y Gongzhong necesariamente valorará a este y menospreciará a aquel. Ahora, si el rey hace volver a Jisa, Gongzhong sentirá temor, y por ese temor apreciará a Jisa; de este modo, Jisa sin duda dejará los asuntos del reino a la voluntad del rey."
💡 商战启示录
El núcleo de esta estrategia reside en el "equilibrio de poder" y el "aprovechamiento de las circunstancias". Han Jiu aconsejó al rey de Han que no nombrara directamente a los allegados de Gong Zhong, sino que hiciera regresar al exiliado Ji Se, valiéndose del temor de Gong Zhong ante su retorno para forzarle a ajustar su postura, garantizando así que la autoridad real no quedara vaciada. En la guerra comercial moderna, esto se asemeja a la estrategia que adopta un líder empresarial frente a las luchas faccionales internas. Por ejemplo, cuando un gerente de departamento (equivalente a Gong Zhong) acumula un poder excesivo y se propone a su hombre de confianza (equivalente a su hermano) para un cargo, un CEO prudente no debería nombrar directamente a dicho allegado, sino introducir a un competidor externo o reincorporar a un veterano con experiencia (equivalente a Ji Se), generando así una competencia interna que haga que ambas partes dependan más del máximo decisor. Esto recuerda al equilibrio dinámico que Apple mantuvo en su día entre Cook y Jobs, o al que Lenovo estableció entre Yang Yuanqing y Liu Chuanzhi. El líder, al equilibrar las fuerzas de cada parte, se erige en árbitro supremo y consolida su control. Al mismo tiempo, esta estrategia advierte a los gestores contra el peligro del "agente descontrolado": la persona recomendada por un subordinado puede ser solo una extensión de sus propios intereses, y aceptarla directamente debilitaría la autoridad del líder. El enfoque correcto consiste en reajustar activamente el tablero, de modo que las fuerzas se contengan mutuamente y las decisiones trascendentales giren siempre en torno a la estrategia global de la empresa y no a los intereses de una facción particular.