Gan Mao huyó del estado de Qin y se disponía a ir al estado de Qi. Al salir del Paso Hangu, se encontró con Su Dai (el Maestro Su) y le dijo: "¿Habéis oído la historia de las jóvenes junto al río?" Su Dai respondió: "No la he oído." Gan Mao dijo: "A la orilla del río había un grupo de jóvenes, entre ellas una cuya familia era tan pobre que no podía costear velas. Las demás deliberaron y decidieron expulsarla. La joven pobre, al partir, dijo: 'Como no tengo velas, solía llegar antes que todas, barría la casa y tendía las esteras. ¿Por qué escatimáis la luz que se refleja en las cuatro paredes? Si me la concedéis, ¿qué daño os haría? Creo que os soy útil, ¿por qué habríais de echarme?' Las jóvenes, tras deliberar, hallaron razón en sus palabras y la retuvieron. Ahora yo, carente de talento, he sido desechado y expulsado por Qin; al cruzar la frontera, deseo barrer la casa y tender las esteras para vos, y ruego que no me rechacéis." Su Dai dijo: "Bien. Haré que el estado de Qi os valore." Entonces Su Dai viajó al oeste para persuadir al Rey de Qin, diciendo: "Gan Mao es un hombre virtuoso, no una persona común. Ha sido favorecido por varias generaciones en Qin, y desde las montañas Xiao hasta los valles, conoce perfectamente lo accidentado y lo llano del terreno. Si, apoyándose en Qi, se alía con Han y Wei, y a su vez conspira contra Qin, esto sería perjudicial para Qin." El Rey de Qin preguntó: "¿Qué se debe hacer entonces?" Su Dai respondió: "Mejor sería preparar regalos generosos y aumentar su estipendio para invitarlo a regresar. Si viene, se le instalará en el Valle de Huai, sin permitirle salir jamás; ¿qué podría hacer el mundo entonces?" El Rey de Qin dijo: "Bien." Le otorgó el rango de Ministro Supremo y envió el sello de primer ministro a Qi para recibirlo. Gan Mao declinó y no fue. Su Dai, fingiendo, dijo entonces al Rey Min de Qi: "Gan Mao es un hombre virtuoso. Ahora Qin le ha ofrecido el rango de Ministro Supremo y el sello de primer ministro para recibirlo; Gan Mao, agradecido por la gracia de Vuestra Majestad, desea ser vuestro súbdito, por eso ha rechazado la oferta. Ahora, ¿con qué honor lo tratará vuestro reino? Si Qi no lo retiene, él seguramente dejará de agradecer a Vuestra Majestad. Mejor sería retenerlo, para así negociar con Qin." El Rey de Qi dijo: "Bien." Le concedió a Gan Mao el rango de Ministro Supremo y lo estableció en su corte.
💡 商战启示录
La sabiduría de Gan Mao reside en transformar sus propias desventajas en ventajas. Recurriendo a la historia de las doncellas del río, insinuó que, aunque era "quien no tenía vela", podía "llegar primero a barrer la estancia y disponer las esteras", ofreciendo un valor adicional y ganándose así un lugar en el equipo. Esto se refleja en el mundo empresarial moderno: cuando los nuevos empleados o las empresas emergentes enfrentan la escasez de recursos, no deben limitarse a destacar sus carencias, sino buscar proactivamente puntos de entrada que generen valor incremental para el equipo o los socios, tal como Gan Mao expresó: "ser de provecho para las doncellas". La destreza diplomática de Su Dai demuestra además el arte del apalancamiento en la negociación comercial: primero exageró ante el Rey de Qin la amenaza de que Gan Mao se uniera al reino de Qi, incitando a Qin a reclutarlo con altos honores; luego aseguró al Rey de Qi que Gan Mao, por gratitud, había rechazado la oferta, elevando así su prestigio, hasta lograr que el Rey de Qi lo retuviera con una posición igualmente elevada. Esto es comparable a la competencia moderna entre cazatalentos o empresas por talentos clave, donde se incrementa el poder de negociación mediante ofertas competitivas. El éxito de Gan Mao radica en su comprensión del "aprovechar la circunstancia", utilizando a Su Dai como agente externo para transmitir información, en lugar de elogiarse a sí mismo. En las alianzas comerciales, a veces un respaldo de terceros o la creación de un ambiente de licitación pueden aumentar eficazmente la propia capacidad de negociación. Asimismo, el "rechazar sin partir" de Gan Mao constituye una negativa estratégica: retroceder para avanzar, obligando al Rey de Qi a aumentar su oferta espontáneamente. Esto recuerda a los gestores que, en la retención de talento o en las negociaciones comerciales, mostrar lealtad o disentimiento en el momento oportuno puede despertar en la otra parte aprecio e inversión, logrando así una situación de beneficio mutuo.