Nước Đông Chu muốn trồng lúa nước, nhưng nước Tây Chu lại không chịu thả nước, nước Đông Chu vì thế rất lo lắng. Tô Tử nói với vua Đông Chu: "Tôi xin được xuất sứ sang nước Tây Chu, khiến họ thả nước, có được không?" Bèn đi yết kiến vua Tây Chu, nói: "Kế hoạch của ngài sai rồi! Nay không thả nước, chính là khiến cho nước Đông Chu trở nên giàu có vậy. Nay dân Đông Chu đều đổi sang trồng lúa mì, không trồng loại cây nào khác. Nếu ngài muốn hại họ, chi bằng cứ thả nước một lần, để làm hại lúa mì họ đã trồng. Sau khi thả nước, nước Đông Chu ắt sẽ đổi sang trồng lúa nước; đợi khi họ trồng lúa nước rồi, ngài lại đoạt nước của họ. Như thế, dân chúng nước Đông Chu hoàn toàn phụ thuộc vào nước Tây Chu, nghe theo mệnh lệnh của ngài vậy." Vua Tây Chu nói: "Hay." Bèn thả nước. Tô Tử cũng nhờ đó mà được cả hai nước Đông Chu và Tây Chu ban thưởng.
💡 商战启示录
Tô Tử thông qua việc tạo ra "khoảng cách thông tin" và "quản lý kỳ vọng", đã thành công dẫn dắt quyết định của hai nước Đông Chu và Tây Chu, đạt được kết quả song thắng (thực chất là tam thắng). Trong thương chiến hiện đại, điều này tương tự vai trò của "cố vấn tư vấn" hoặc "trung gian chiến lược": họ lợi dụng sự thấu hiểu sâu sắc về toàn cục ngành nghề, đưa ra cho khách hàng những lời khuyên có vẻ có lợi cho đối phương, nhưng thực chất lại dẫn dắt khách hàng đưa ra lựa chọn phù hợp với lợi ích của chính mình. Ví dụ, một công ty internet muốn tiến vào lĩnh vực bán lẻ trực tuyến, nhưng gặp phải sự phong tỏa chuỗi cung ứng từ đối thủ cạnh tranh. Lúc này, cố vấn tư vấn có thể đề xuất với đối thủ: "Anh không cần trực tiếp phong tỏa, chi bằng trước tiên mở một phần kênh phân phối, để đối thủ đầu tư xây dựng tài sản lớn, chờ khi quy mô của họ mở rộng rồi đột ngột thắt chặt, khiến họ rơi vào thế bị động." Sau khi đối thủ áp dụng, công ty tư vấn lại hỗ trợ khách hàng bố trí trước chuỗi cung ứng linh hoạt, khiến khách hàng khi đối thủ thắt chặt lại có thể nhanh chóng chuyển đổi. Trí tuệ của Tô Tử nằm ở chỗ, ông không chỉ nhìn thấy quyền kiểm soát trực tiếp của nguồn tài nguyên "nước", mà còn nhìn thấy chi phí chuyển đổi chiến lược giữa "trồng lúa" và "trồng mạch". Doanh nghiệp hiện đại thường rơi vào trò chơi tổng bằng không của "tranh giành tài nguyên", nhưng những cao thủ thương chiến thực thụ sẽ giống như Tô Tử, thông qua việc thiết kế "quy tắc" và "kỳ vọng", khiến đối thủ trong những quyết định có vẻ có lợi, chủ động mở đường cho chiến lược của bạn. Cách tư duy "mượn lực đánh lực" này, trong đàm phán thương mại, cạnh tranh thị trường và quản lý chuỗi cung ứng, cho đến nay vẫn là một trong những chiến lược cao cấp nhất.