📜 原文（文言文）
东周欲为稻，西周不下水，东周患之。苏子谓东周君曰：“臣请使西周下水，可乎？”乃往见西周之君曰：“君之谋过矣！今不下水，所以富东周也。今其民皆种麦，无他种矣。君若欲害之，不若一为下水，以病其所种。下水，东周必复种稻；种稻而复夺之。若是，则东周之民可令一仰西周而受命于君矣。”西周君曰：“善。”遂下水。苏子亦得两国之金也。
📖 白话文翻译
东周国ต้องการปลูกข้าว แต่西周国ไม่ยอมปล่อยน้ำ ทำให้东周国เป็นกังวลมาก ซูจื่อกล่าวกับเจ้าเมือง东周ว่า "ข้าพเจ้าขออาสาไปเจรจาที่西周国 ให้เขาปล่อยน้ำได้หรือไม่" แล้วซูจื่อก็เข้าเฝ้าเจ้าเมือง西周 กล่าวว่า "แผนของท่านผิดแล้ว! การไม่ปล่อยน้ำในตอนนี้ กลับทำให้东周国มั่งคั่งขึ้นต่างหาก บัดนี้ประชาชน东周ต่างหันมาปลูกข้าวสาลี ไม่ได้ปลูกพืชอื่นใด หากท่านต้องการทำร้ายพวกเขา ควรปล่อยน้ำสักครั้งหนึ่ง เพื่อทำลายข้าวสาลีที่พวกเขาปลูกไว้ หลังจากปล่อยน้ำแล้ว东周จะต้องหันมาปลูกข้าวเจ้าแน่นอน เมื่อพวกเขาปลูกข้าวเจ้าแล้ว ท่านก็ตัดน้ำอีกครั้ง ด้วยวิธีนี้ ประชาชน东周ก็จะต้องพึ่งพา西周 และยอมเชื่อฟังท่านโดยสิ้นเชิง" เจ้าเมือง西周กล่าวว่า "ดี" จึงปล่อยน้ำไป ซูจื่อจึงได้รับค่าตอบแทนจากทั้งสองรัฐคือ东周และ西周
💡 商战启示录
ซูจื่อได้สร้าง "ช่องว่างข้อมูล" และ "การบริหารความคาดหวัง" เพื่อนำทางการตัดสินใจของรัฐตะวันออกโจวและรัฐตะวันตกโจวได้สำเร็จ บรรลุผลประโยชน์ร่วมกันทั้งสองฝ่าย (อันที่จริงคือสามฝ่าย) ในสงครามการค้ายุคปัจจุบัน บทบาทนี้คล้ายกับ "ที่ปรึกษา" หรือ "ตัวกลางเชิงกลยุทธ์" ซึ่งใช้ความเข้าใจอย่างลึกซึ้งในภาพรวมของอุตสาหกรรม เพื่อเสนอคำแนะนำที่ดูเหมือนเป็นประโยชน์ต่ออีกฝ่าย แต่แท้จริงแล้วชักนำให้ลูกค้าตัดสินใจเลือกที่สอดคล้องกับผลประโยชน์ของตน ตัวอย่างเช่น บริษัทอินเทอร์เน็ตแห่งหนึ่งต้องการบุกตลาดค้าปลีกออฟไลน์ แต่เผชิญกับการปิดกั้นห่วงโซ่อุปทานจากคู่แข่ง ในเวลานี้ ที่ปรึกษาสามารถแนะนำคู่แข่งได้ว่า "คุณไม่จำเป็นต้องปิดกั้นโดยตรง แต่ควรเปิดช่องทางบางส่วนก่อน ปล่อยให้คู่ต่อสู้ลงทุนในทรัพย์สินขนาดใหญ่ เมื่อธุรกิจของเขาขยายตัวแล้วจึงค่อย ๆ กระชับการควบคุม ทำให้เขาตกอยู่ในภาวะเสียเปรียบ" หลังจากคู่แข่งนำไปปฏิบัติ ที่ปรึกษาก็ช่วยลูกค้าวางระบบห่วงโซ่อุปทานที่ยืดหยุ่นล่วงหน้า ทำให้ลูกค้าสามารถปรับตัวอย่างรวดเร็วเมื่อคู่แข่งกระชับการควบคุม ปัญญาของซูจื่ออยู่ที่การมองเห็นไม่เพียงแต่อำนาจควบคุมโดยตรงเหนือทรัพยากร "น้ำ" แต่ยังมองเห็นต้นทุนการเปลี่ยนผ่านเชิงกลยุทธ์ระหว่าง "การปลูกข้าว" และ "การปลูกข้าวสาลี" องค์กรสมัยใหม่มักติดอยู่ในเกมผลรวมศูนย์ของการ "แย่งชิงทรัพยากร" แต่ยอดนักรบทางการค้าที่แท้จริงจะเหมือนซูจื่อ ใช้การออกแบบ "กฎเกณฑ์" และ "ความคาดหวัง" เพื่อให้คู่แข่งปูทางให้กับกลยุทธ์ของเราอย่างเต็มใจ ผ่านการตัดสินใจที่ดูเหมือนเป็นประโยชน์ต่อตนเอง วิธีคิดแบบ "ใช้พลังของอีกฝ่ายโจมตีอีกฝ่าย" นี้ ยังคงเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ระดับสูงสุดในการเจรจาธุรกิจ การแข่งขันในตลาด และการจัดการห่วงโซ่อุปทานจนถึงทุกวันนี้