Восточное царство Чжоу желало засеять рисовые поля, но Западное царство Чжоу отказывалось спускать воду, и Восточное царство Чжоу пребывало в великой тревоге. Су-цзы сказал правителю Восточного Чжоу: «Прошу позволения отправиться послом в Западное Чжоу и добиться, чтобы они спустили воду, — возможно ли это?» Тогда Су-цзы явился к правителю Западного Чжоу и молвил: «Ваш замысел ошибочен! Ныне, не спуская воду, вы лишь обогащаете Восточное Чжоу. Ныне народ Восточного Чжоу весь перешёл на посев пшеницы и не возделывает иных злаков. Если вы желаете им навредить, лучше всего один раз спустить воду и тем погубить их посевы пшеницы. После спуска воды Восточное Чжоу непременно перейдёт на рис; а когда они засеют рис, вы вновь отнимите у них воду. Так народ Восточного Чжоу всецело станет зависеть от Западного Чжоу и покорится вашей воле». Правитель Западного Чжоу сказал: «Хорошо». И тогда спустил воду. Су-цзы же за это получил вознаграждение и от Восточного, и от Западного Чжоу.
💡 商战启示录
Су Цзы, создавая «информационный разрыв» и «управление ожиданиями», искусно направлял решения царств Восточное Чжоу и Западное Чжоу, добившись взаимной выгоды (на деле — тройной выгоды). В современной коммерческой войне это подобно роли «консультанта» или «стратегического посредника»: используя глубокое понимание общей картины отрасли, они предлагают клиентам советы, которые кажутся выгодными для другой стороны, но на деле направляют клиента к выбору, отвечающему их собственным интересам. Например, некая интернет-компания стремится выйти в офлайн-розницу, но сталкивается с блокировкой цепочки поставок со стороны конкурента. В такой ситуации консультант может посоветовать конкуренту: «Вам не следует напрямую блокировать, лучше сначала открыть часть каналов, позволив сопернику вложиться в создание тяжёлых активов, а когда его масштаб расширится — внезапно ужесточить условия, поставив его в затруднительное положение». После того как конкурент принимает этот совет, консалтинговая компания помогает своему клиенту заранее выстроить гибкую цепочку поставок, позволяя клиенту быстро трансформироваться, когда конкурент ужесточает условия. Мудрость Су Цзы заключается в том, что он видел не только прямое право контроля над ресурсом «вода», но и стратегические издержки перехода между «выращиванием риса» и «выращиванием пшеницы». Современные предприятия часто попадают в ловушку нулевой суммы в «борьбе за ресурсы», тогда как истинные мастера коммерческой войны, подобно Су Цзы, через проектирование «правил» и «ожиданий» заставляют соперника, принимая на вид выгодные решения, добровольно прокладывать путь для вашей стратегии. Этот образ мышления — «использовать силу противника для удара» — и по сей день остаётся одним из высших стратегических приёмов в деловых переговорах, рыночной конкуренции и управлении цепочками поставок.