El estado de Dongzhou deseaba cultivar arroz, pero Xizhou se negaba a liberar el agua, y por ello Dongzhou estaba muy preocupado. El maestro Su dijo al señor de Dongzhou: "Suplico ser enviado al estado de Xizhou para lograr que liberen el agua, ¿puede ser?" Así, el maestro Su fue a ver al señor de Xizhou y le dijo: "¡Su plan es erróneo! El no liberar el agua ahora es precisamente lo que enriquece a Dongzhou. En este momento, los habitantes de Dongzhou han cambiado todos al cultivo de trigo, sin sembrar otros cultivos. Si desea perjudicarlos, mejor sería liberar el agua una sola vez, para dañar el trigo que han sembrado. Tras liberar el agua, Dongzhou sin duda cambiará al cultivo de arroz; y una vez que siembren arroz, usted les quitará el agua nuevamente. De este modo, los habitantes de Dongzhou dependerán por completo de Xizhou y obedecerán sus órdenes." El señor de Xizhou dijo: "Bien." Entonces liberó el agua. El maestro Su, por ello, obtuvo recompensas tanto de Dongzhou como de Xizhou.
💡 商战启示录
Su Shi, mediante la creación de una "brecha de información" y una "gestión de expectativas", logró guiar con éxito las decisiones de los reinos de Zhou Oriental y Zhou Occidental, alcanzando un beneficio mutuo (en realidad, un triple beneficio). En la guerra comercial moderna, esto se asemeja al papel de un "consultor" o "intermediario estratégico": utilizan su profunda percepción del panorama general de la industria para ofrecer a los clientes consejos que parecen favorecer a la otra parte, pero que en realidad los conducen a tomar decisiones que benefician sus propios intereses. Por ejemplo, una empresa de internet desea incursionar en el comercio minorista físico, pero se enfrenta al bloqueo de la cadena de suministro por parte de un competidor. En este caso, el consultor podría sugerir al competidor: "No es necesario bloquear directamente; mejor abre parcialmente los canales, permite que el rival invierta en activos de gran escala, y cuando su operación crezca, restringe repentinamente el acceso, dejándolo en una posición pasiva." Tras adoptar el competidor esta sugerencia, la firma consultora ayuda a su cliente a planificar de antemano una cadena de suministro flexible, permitiendo que el cliente se transforme rápidamente cuando el competidor apriete el cerco. La sabiduría de Su Shi reside en que no solo percibió el control directo del recurso "agua", sino también el costo de conversión estratégica entre "cultivar arroz" y "cultivar trigo". Las empresas modernas suelen caer en el juego de suma cero de la "lucha por recursos", pero los verdaderos maestros de la guerra comercial, como Su Shi, diseñan "reglas" y "expectativas" para que el oponente, en decisiones aparentemente ventajosas, prepare activamente el camino para tu estrategia. Este modo de pensar de "usar la fuerza del otro para impulsar la propia" sigue siendo, hasta hoy, una de las estrategias más elevadas en la negociación comercial, la competencia de mercado y la gestión de cadenas de suministro.