Чжао Сянь (важный сановник царства Чу) находился в Янди, когда правитель Чжоу намеревался отправить своего первого министра в царство Чу. Первый министр не желал ехать. Су Ли, выступая от имени первого министра, сказал правителю Чжоу: "Царь Чу и царь Вэй встретились в земле Юэ, и четыре царства — Цинь, Чжао, Хань и Вэй — все явились на аудиенцию к царю Чу, лишь вы, государь, не поехали — это значит, что вы относитесь к Чу как к своему сюзерену. Ныне Чжао Сянь находится в Янди, и вы, государь, посылаете первого министра — это также означает, что вы служите Чу. Государю лучше отправить первого министра, но призвать Чжао Сяня к себе: так вы и явите почтение Чу, и Чу непременно окажет вам щедрый приём." Правитель Чжоу сказал: "Хорошо." Тогда он отправил первого министра в Чу и одновременно призвал Чжао Сяня. Когда Чжао Сянь прибыл, правитель Чжоу сказал ему: "Я желаю вверить вам дела государства." Чжао Сянь отказался, но правитель Чжоу настойчиво просил, и лишь тогда Чжао Сянь согласился.
💡 商战启示录
Данная стратегия демонстрирует мудрость «наступления как обороны» и «использования обстоятельств для игры». Чжоуский правитель внешне подчинялся Чу, однако, активно пригласив Чжао Сяня ко двору, превратил пассивную дипломатию в активный контроль, избежав унижения отправки первого министра с миссией и возвысив собственный статус. В современном бизнесе подобные стратегии часто применяются в переговорах и кооперативной конкуренции. Например, когда стартап сталкивается с рыночным давлением со стороны отраслевого гиганта, вместо пассивного принятия условий сотрудничества, установленных гигантом, разумнее активно пригласить высокопоставленных лиц гиганта посетить компанию или участвовать в совместных проектах, тем самым поднимая диалоговую платформу на новый уровень и добиваясь более равноправного партнёрства. Подобным образом, в управлении цепочками поставок, если покупатель постоянно находится под контролем поставщика, можно обратным ходом пригласить поставщика к участию в дизайне продукта или кастомизированных услугах, превращая его из простого торгового контрагента в стратегического партнёра и усиливая собственный голос в переговорах. Суть заключается в следующем: не вступать в прямое противостояние, а, изменяя сценарий взаимодействия и повестку дня, обращать пассивность в активность, достигая перебалансировки интересов. Это требует от руководителя острого понимания ситуации и творческого дипломатического мастерства, чтобы ввести ключевые фигуры или ресурсы противной стороны в собственный ритм и тем самым занять преимущество в игре.