소헌(昭獻)이 양책(陽翟)에 머물 때, 주(周)나라 군주가 상국(相國)을 초(楚)나라에 보내려 하였다. 상국은 가기를 원하지 않았다. 소려(蘇厲)가 상국을 대신하여 주군주에게 말하였다: "초왕과 위왕이 월(月) 땅에서 회견하니, 진(秦)·조(趙)·한(韓)·위(魏) 사국이 모두 초왕을 알현하러 갔습니다. 오직 대왕께서만 가지 않으시니, 이는 대왕께서 초나라를 섬기는 대상으로 여기지 않으심입니다. 지금 소헌이 양책에 있으니, 대왕께서 상국을 보내시는 것도 또한 초나라를 섬기는 일입니다. 대왕께서는 차라리 상국을 보내시되 소헌을 불러들이시는 것이 낫습니다. 이렇게 하면 초나라를 섬기는 뜻을 드러내면서도 초나라가 반드시 대왕을 후하게 대할 것입니다." 주군주가 말하였다: "좋다." 이에 상국을 초나라에 보내는 동시에 소헌을 불러들였다. 소헌이 도착하자 주군주가 그에게 말하였다: "내가 나라의 중대사를 선생께 맡기고자 하오." 소헌이 사양하였으나 주군주가 간절히 청하니, 소헌이 비로소 응하였다.
💡 商战启示录
이 책략은 ‘공격으로 수비를 삼는’ 지혜와 ‘세력을 빌려 형세를 도모하는’ 지혜를 보여준다. 주(周)나라 군주는 표면적으로 초(楚)나라에 순종하면서도, 실제로는 소헌(昭獻)을 조정에 오도록 적극 초청함으로써 수동적 외교를 능동적 통제로 전환시켰다. 이는 재상이 사신으로 가야 하는 굴욕을 피하면서도 자신의 지위를 높이는 결과를 얻었다. 현대 비즈니스에서도 유사한 전략이 협상과 경쟁·협력 관계에서 자주 활용된다. 예를 들어, 한 스타트업이 업계 거대 기업의 시장 압박에 직면했을 때, 거대 기업이 설정한 협력 조건을 수동적으로 받아들이기보다는, 거대 기업의 고위 임원을 초청해 방문하게 하거나 공동 프로젝트에 참여시키는 방식으로 대화의 장을 격상시켜 더 평등한 협력 지위를 확보할 수 있다. 또 다른 예로, 공급망 관리에서 구매자가 항상 공급업체에 좌우된다면, 역으로 공급업체를 제품 설계나 맞춤형 서비스에 참여하도록 초청하여 단순 거래 관계에서 전략적 파트너로 전환시킴으로써 자신의 발언권을 강화할 수 있다. 핵심은 직접 대립하지 않고, 상호작용의 장면과 의제 설정을 바꿔 수동을 능동으로 전환하여 이익의 재균형을 이루는 데 있다. 이를 위해서는 관리자가 예리한 국면 통찰력과 창의적 외교 수완을 갖추어, 상대방의 핵심 인물이나 자원을 자신의 리듬 속으로 끌어들여 게임에서 선제적 우위를 점해야 한다.