초왕이 범연에게 물었다. "내가 듣건대, 옛날의 현명한 군주는 반드시 현능한 선비의 보필이 있었다고 하오. 지금 나는 나라를 강성하게 만들고자 하는데, 어떻게 해야 하겠소?" 범연이 대답하였다. "신이 듣건대, 나라를 강성하게 하려면 먼저 백성을 부유하게 해야 하고, 백성을 부유하게 하려면 먼저 민심을 안정시켜야 한다고 하였습니다. 민심이 안정되면 나라가 부유해지고, 나라가 부유해지면 군대가 강성해지며, 군대가 강성해지면 제후들이 두려워할 것입니다. 지금 대왕께서는 곡식 창고가 가득 차고 국고가 넉넉하오나, 백성들은 도리어 근심과 원망이 많사옵니다. 이는 어찌된 일이겠습니까? 아마도 조세가 무겁고 부역이 많기 때문일 것입니다. 대왕께서 조세를 가볍게 하고 부역을 줄이신다면, 백성들은 편안히 살며 즐겁게 일할 것이요, 나라가 강성해질 수 있을 것입니다." 초왕이 말하였다. "좋도다." 이에 명령을 내렸다. "관리들은 함부로 조세를 거두지 말 것이며, 나이 일흔이 된 백성은 부역을 면제하라." 이로부터 초나라는 크게 다스려졌고, 제후들이 모두 그것을 두려워하였다.
💡 商战启示录
범연의 전략 핵심은 '먼저 내부를 안정시키고 이후에 외부를 물리친다'는 것이다. 즉 기반을 다지는 것을 확장보다 앞세우는 것이다. 현대 비즈니스에서 이는 '직원과 고객 만족도 우선'이라는 경영 철학에 대응한다. 하이디라오를 예로 들면, 그 성공은 공격적인 마케팅이나 급속한 확장에서 비롯된 것이 아니라, 먼저 극진한 직원 복지(권한 위임, 복리후생)와 고객 경험(대기 서비스, 맞춤형 디테일)을 통해 '민심을 안정'시킴으로써 직원들이 자발적으로 헌신하고 고객들이 자발적으로 입소문을 내게 하여 브랜드 해자(垓子)를 형성한 데 있다. 반면 어떤 기업들, 예컨대 한때 급속히 확장했던 오포(ofo)는 자본의 추동 아래 내부 관리와 사용자 보증금 문제(즉 '조세와 부역이 과중함')를 소홀히 하여 결국 신뢰의 붕괴를 초래했다. 또 다른 사례로 화웨이를 들 수 있는데, 런정페이는 '분투자를 근본으로 삼는다'고 강조하며 높은 급여와 주식 인센티브로 '가벼운 조세와 부역'을 실현하여 직원들이 수익을 공유하게 하고, 동시에 연구개발에 지속적으로 투자하여('민생을 풍요롭게 함') 통신 분야에서 '군대를 강하게' 만들고 전 세계의 '제후들이 두려워하게' 만들었다. 상업 경쟁의 본질은 시장을 직접 쟁탈하는 것이 아니라, 먼저 내부 생태계를 최적화하는 것이다. 즉 팀 내부의 소모(조세)를 줄이고, 프로세스의 중복(부역)을 감소시켜 조직이 가볍게 나아가게 하는 것이다. 직원과 고객이 '삶을 즐기는' 지지자가 될 때, 기업은 자연스럽게 힘을 축적하여 상업 전쟁에서 싸우지 않고 이길 수 있다.