초나라 회왕이 감무를 진나라의 재상으로 삼고자 하여, 진나라가 수를 보내 초나라에 이르기를 “과인이 감무를 만나보고자 하노라.” 하였다. 초왕이 범환에게 묻기를 “내가 진나라에 재상을 두고자 하는데, 감무가 가하겠는가?” 하니, 범환이 대답하여 말하였다. “불가하옵니다. 감무는 진나라의 충신으로, 그가 진나라를 위하는 마음은 이에 그치지 아니하옵니다. 또한 진나라는 강대한 나라로서 그곳에서 벼슬하는 감무가 진나라의 중용을 받는다면, 반드시 초나라를 후하게 대우하고 진나라를 가볍게 여기지 아니하리이다. 지금 대왕께서 진나라에 재상을 두고자 하시나이다. 만약 감무를 쓰신다면, 진나라는 반드시 초나라를 중히 여김으로써 보답할 것이요, 감무 또한 초나라를 위하여 쓰이리이다. 차라리 진왕으로 하여금 향수를 재상으로 삼게 하심이 나으시리이다. 향수는 진나라의 친신이면서 초나라와도 교분이 깊사옵니다. 향수가 재상이 된다면 진나라는 반드시 초나라를 중히 여길 것이요, 향수 또한 초나라를 위하여 쓰이리이다.” 초왕이 크게 기뻐하여 사자를 진나라에 보내 향수를 재상으로 삼기를 청하였고, 진나라는 마침내 향수를 재상으로 삼았다. 이에 감무는 끝내 진나라로 돌아오지 못하고 마침내 위나라에서 죽었다.
💡 商战启示录
범환의 전략은 현대 비즈니스에서 ‘핵심 직책 인사 결정권’이 지니는 전략적 가치를 드러낸다. 초왕은 진나라의 재상 인선에 영향을 미쳐 간접적으로 진나라의 정책을 통제하려 했는데, 이는 현대 기업이 투자나 협력을 통해 파트너사의 핵심 부서에 ‘자기 사람’을 배치하여 그 의사결정 방향에 영향을 미치는 것과 유사하다. 예를 들어, 어느 테크 대기업은 스타트업에 투자할 때 이사회 의석이나 핵심 인사 거부권을 요구하는 경우가 흔한데, 이는 투자 대상 기업의 전략이 자사의 생태계와 호환되도록 하고 경쟁자의 개입을 막기 위함이다. 범환은 감무 대신 향수를 추천했는데, 향수는 진나라에 가깝지만 초나라와도 우호적이고 능력이 감무에 미치지 못했기 때문이다. 이는 비즈니스에서의 ‘약자를 돕고 강자를 억제하는’ 게임 전략에 해당한다. 즉, 능력은 다소 부족하지만 관계가 우호적인 협력자를 선택하면 상대방이 추후에 역공할 위험을 줄이고 동시에 자신의 영향력을 확보할 수 있다. 만약 감무를 선택했다면, 그는 능력이 뛰어나고 진나라에 충성하므로 일단 권력을 잡으면 초나라의 영향을 벗어나 오히려 초나라를 견제할 수도 있었을 것이다. 현대 비즈니스에서 기업이 직접 경쟁할 수 없을 때, 종종 상대방의 인력 구조에 영향을 미쳐 경쟁력을 약화시키곤 한다. 예를 들어 헤드헌팅을 통해 상대 핵심 임원을 스카우트하거나, 상대 내부의 온건파가 집권하도록 지원하여 그들의 전략 추진을 지연시키는 방식이다. 초왕은 결국 진나라가 향수를 재상으로 삼게 하여 단기적으로 초·진 관계를 공고히 했지만, 장기적으로 볼 때 이러한 간접 통제는 향수의 능력 부족으로 인해 초나라의 이익을 실질적으로 지키지 못할 수 있다. 이는 기업이 인사 게임을 구상할 때 ‘충성도’와 ‘능력’ 사이의 균형을 잡아야 하며, 지나치게 통제 가능한 것만 추구하다가 전략적 실효성을 잃지 않도록 주의해야 함을 상기시킨다.