초왕이 진나라와 연합하여 한나라를 공격하니, 한나라는 매우 두려워하여 양성군을 진나라에 보내 사죄하고, 상당 땅을 바쳐 화친을 청하였다. 한왕이 한양에게 상당 태수 근첩에게 알리게 하였다: “진나라가 두 군대를 출동시켜 한나라에 접근하니, 한나라는 더 이상 버티지 못하겠다. 지금 대왕께서 양성군을 진나라에 보내 사죄하고, 상당 땅을 바쳐 화친을 청하도록 하셨으니, 사자가 이미 출발하였다. 태수께서는 상당을 내어주도록 하라.” 근첩이 말하였다: “신이 청하건대 모든 수비병을 동원하여 적을 막겠사오며, 만약 정말로 막아내지 못한다면, 신은 싸우다 죽겠나이다.” 한양이 급히 돌아가 한왕에게 보고하였다. 한왕이 말하였다: “내가 이미 응후에게 허락하였으니, 지금 내어주지 않는다면 진나라를 속이는 것이다.” 이에 풍정을 보내 근첩을 대신하게 하였다. 풍정이 삼십 일을 지키다가, 몰래 사람을 보내 조왕에게 말하였다: “한나라는 상당을 지키지 못하여 장차 그것을 진나라에 넘기려 하나, 상당의 백성들은 모두 진나라에 귀순하기를 원하지 않고 조나라에 귀순하기를 원하나이다. 지금 상당에는 열일곱 개의 성읍이 있사오니, 대왕께 바치고자 하오니, 청컨대 대왕께서 받아 주소서.” 조왕이 매우 기뻐하며 평양군 조표를 불러 의논하니, 평양군이 말하였다: “까닭 없이 얻는 이익은 화근이 되나이다. 원하옵건대 대왕께서는 받지 마소서.” 조왕이 말하였다: “지금 출병한 지 이미 오래되었고, 여러 신하와 백성들이 모두 말하기를 ‘받으소서’ 하나이다.” 이에 상당을 받아들였다. 진나라는 조나라가 상당을 받았다는 말을 듣고, 왕읍을 보내 조나라를 공격하게 하였으며, 조나라는 군대를 발병하여 맞서 싸우다 장평에서 교전하였다. 조나라 군사 사십만 명이 진나라에 항복하였으나, 진나라 군사가 그들을 모두 생매장하였다.
💡 商战启示录
이 책략은 상전(商戰) 속 ‘미끼 전략’과 ‘위험 오판’의 전형적 함정을 드러낸다. 풍정(馮亭)은 상당(上黨)을 미끼로 삼아 진(秦)과 한(韓)의 갈등을 조(趙)에 전가시켰으니, 그 본질은 ‘위험 전가’—자신의 곤경을 ‘기회’로 포장하여 상대에게 던져준 것이다. 조나라는 ‘공짜 이익’을 탐하다가 평양군(平陽君)의 ‘화근이다’라는 경고를 무시하고, 결국 장평(長平)에서 참패를 당했다. 이는 마치 현대 기업이 ‘부실 자산’을 무턱대고 인수하거나 ‘떠넘기기 프로젝트’를 수주하는 것과 같다. 예컨대 어떤 회사가 시장을 선점하려다, 상대가 기술 낙후로 버린 사업부를 인수하고 그 뒤에 숨은 부채와 통합 비용을 간과한 채 오히려 무너져 내린 경우와 같다. 상전의 지혜는 이러하다: ‘공짜 점심’이나 ‘하늘에서 떨어지는 떡’ 앞에서는 실사(實査)와 스트레스 테스트를 수행하고, 상대의 동기를 평가하라—풍정이 어찌 공짜로 주는가? 진군은 어찌 취하지 않는가? 이익이 논리에 맞지 않는다면, 반드시 함정이 도사리고 있다. 동시에, 결정은 ‘군신백성이 모두 받자 한다’는 집단 감정에 휩쓸려서는 안 되며, 평양군처럼 냉정하고 독립적으로 ‘기회비용’과 ‘장기적 위험’으로 저울질해야 한다. 단기적 유혹이나 여론의 압박에 서둘러 뛰어들지 말라. 진정한 전략가는 ‘독이 든 선물’을 거절할 줄 알고, 방화벽을 구축하여 타인이 전가하는 위기를 문밖에서 차단한다.