장의가 초나라 회왕에게 말했다: "왕께서 진실로 신의 계책을 따르시어 변경을 봉쇄하고 제나라와 맹약을 끊으신다면, 신이 감히 상우(商於) 땅 육백 리를 바치겠으며, 진나라의 여인으로 하여금 왕의 시첩이 되게 하고, 진초 두 나라가 혼인으로 통하여 영원히 형제의 나라가 되게 하겠나이다. 이로써 북쪽의 제나라를 약화시키고 서쪽의 진나라를 강화시키는 것이니, 이보다 더 이로운 계책은 없나이다."
초나라 회왕이 매우 기뻐하며 장의의 말을 허락하였다. 여러 신하들이 모두 와서 축하하였으나, 오직 진진(陳軫)만이 슬퍼하였다. 초왕이 노하여 말했다: "내가 한 명의 병사도 움직이지 않고 육백 리의 땅을 얻었거늘, 너는 어찌하여 슬퍼하는가?"
진진이 대답하였다: "그렇지 않습니다. 신이 보건대 상우의 땅은 얻지 못할 뿐만 아니라, 제나라와 진나라가 연합하게 될 것이며, 제나라와 진나라가 연합하면 화가 반드시 이르게 될 것입니다."
초왕이 물었다: "무슨 까닭이 있는가?"
진진이 말하였다: "진나라가 초나라를 중히 여기는 까닭은 초나라가 제나라를 동맹으로 두고 있기 때문입니다. 지금 변경을 봉쇄하고 제나라와 단교하면 초나라는 고립되게 됩니다. 진나라가 어찌 고립된 나라를 탐내어 공연히 육백 리의 땅을 주겠습니까? 장의가 진나라로 돌아가면 반드시 왕을 배반할 것이니, 이렇게 되면 초나라는 북쪽으로 제나라와 단교하고 서쪽으로 진나라에 화를 초래하게 되어, 두 나라의 계책이 반드시 동시에 이르게 될 것입니다. 왕께서는 차라리 은밀히 제나라와 연합을 유지하시고 겉으로만 교란하는 체하시어, 사람을 보내 장의를 따라 진나라로 가게 하소서. 만약 진나라가 우리에게 땅을 준다면 그때 가서 제나라와 단교하여도 늦지 않을 것이요, 만약 땅을 주지 않는다면 우리가 은밀히 제나라와 연합하여 함께 진나라를 대적할 것입니다."
초왕이 따르지 않고, 굴개(屈匄)를 보내 서쪽 진나라로 가서 땅을 받게 하였다. 장의가 진나라로 돌아간 후, 거짓으로 취하여 수레에서 떨어졌다 칭하고 병들었다 하여 조정에 나아가지 않았다. 석 달이 지나도록 땅을 얻지 못하자, 초왕이 말하였다: "장의가 혹시 내가 제나라와 단교함이 충분하지 않다고 여기는가?"
이에 용사 송유(宋遺)를 보내 제나라에 가서 제왕을 욕보이게 하였다. 제왕이 크게 노하여, 몸을 낮추어 진나라에 아첨하였다. 제나라와 진나라가 서로 화친하자, 장의가 그제야 조정에 나아가 초나라 사신에게 말하였다: "내게 봉지(封地) 육 리가 있으니 왕께 바치고자 하노라."
초나라 사신이 돌아와 보고하자, 초왕이 크게 노하여 군대를 일으켜 진나라를 치고자 하였다. 진진이 말하였다: "신이 이제 말하여도 되겠습니까?"
초왕이 말하였다: "말하여라."
진진이 말하였다: "진나라를 치는 것은 좋은 계책이 아닙니다. 왕께서는 차라리 한 성읍의 명성을 진나라에 뇌물로 주어 진나라와 연합하여 제나라를 치는 것이 낫습니다. 이렇게 하면 우리가 진나라에 잃은 것을 제나라에게서 보상받을 수 있을 것입니다."
초왕이 듣지 않고, 마침내 군대를 일으켜 진나라를 쳤다. 진나라가 제나라와 연합하자, 초나라는 크게 패하였다.
💡 商战启示录
장의는 "상우(商於) 육백 리"를 미끼로 삼아 "허장성세(虛張聲勢), 분화분해(分化瓦解)"의 책략을 펼쳤다. 그 핵심은 초왕의 탐욕과 근시안을 이용하여 초나라와 제나라 사이에 균열을 만들어 초나라를 고립시키는 데 있었다. 현대 상전에서도 이와 유사한 사례는 비일비재하다. 예컨대 어느 기술 대기업은 시장 점유율을 두고 다툴 때 "전략적 제휴"나 "독점적 라이선스"를 미끼로 경쟁사의 파트너를 배신하게 유도하여 그들의 생태계 연합을 무너뜨리곤 한다. 초왕은 눈앞의 이익을 탐하다가 장의를 경솔히 믿고, 진진(陳軫)의 "합종항진(合縱抗秦)"이라는 깊은 계책을 듣지 않은 끝에 결국 사람도 땅도 모두 잃고 말았다. 이는 기업의 지도자들에게 경고한다. 매혹적인 협력 조건이 눈앞에 놓여 있을지라도 상대방의 신용과 전략적 의도를 신중히 평가해야 하며, 단기적 이익 때문에 장기적 전략적 파트너십을 훼손해서는 안 된다는 것이다. 진진이 제시한 "명도(名都)로 진(秦)에 뇌물을 주고, 제(齊)와 연합하여 진(秦)을 친다"는 방안은 "손실 전가, 이익 보상"의 지혜를 보여준다. 이는 현대 기업이 "전략적 양보"를 통해 더 큰 시장 기회를 얻거나, 경쟁자 간의 갈등을 활용하여 자신의 이익을 극대화하는 방식과 유사하다. 초왕이 결국 감정적인 결정으로 참패를 당한 일은 관리자들이 분노나 탐욕 때문에 비이성적인 결정을 내리는 것을 경계해야 함을 일깨워 준다. 진정한 상전의 고수는 장의처럼 "싸우지 않고도 적의 군대를 굴복시키는" 경지에 이르러야 하며, 또한 진진처럼 "위기 속에서 기회를 발견하는" 혜안을 지녀 게임의 장에서 냉철함과 유연함을 유지해야 한다.