Zhang Yi dijo al Rey Huai de Chu: "Si Su Majestad verdaderamente escucha mi consejo, cierre los pasos fronterizos y rompa la alianza con Qi, yo ofreceré seiscientas li de la tierra de Shangyu, y haré que doncellas de Qin sean concubinas de Su Majestad, de modo que los dos reinos de Qin y Chu intercambien matrimonios y sean hermanos para siempre. Así se debilitará a Qi en el norte y se fortalecerá a Qin en el oeste; no hay estrategia más ventajosa que esta." El Rey Huai de Chu se alegró grandemente y aceptó el plan de Zhang Yi. Todos los ministros acudieron a felicitarlo, solo Chen Zhen expresó su pesar. El Rey, enojado, dijo: "Sin mover un solo soldado he obtenido seiscientas li de tierra; ¿por qué te lamentas?" Chen Zhen respondió: "No es así. A mi juicio, no solo no se obtendrá la tierra de Shangyu, sino que Qi y Qin se unirán; y si Qi y Qin se unen, la desgracia caerá sobre nosotros." El Rey preguntó: "¿Qué fundamento tienes para decir esto?" Chen Zhen dijo: "La razón por la que Qin valora a Chu es que Chu tiene a Qi como aliado. Si ahora cerramos los pasos y rompemos con Qi, Chu quedará aislado. ¿Cómo podría Qin codiciar a un reino aislado y regalarle seiscientas li de tierra en vano? Cuando Zhang Yi regrese a Qin, seguramente traicionará a Su Majestad. Así, por el norte Chu romperá con Qi, y por el oeste surgirá un mal con Qin; los planes de ambos reinos caerán a la vez. Mejor sería que Su Majestad mantuviera en secreto la alianza con Qi, mientras finge romperla en apariencia, y enviara a alguien para seguir a Zhang Yi a Qin. Si Qin nos entrega la tierra, entonces romperemos con Qi sin tardanza; si no la entrega, mantendremos en secreto la alianza con Qi y nos uniremos para enfrentar a Qin." El Rey de Chu no escuchó, y envió a Qu Gai al oeste, a Qin, para recibir la tierra. Cuando Zhang Yi regresó a Qin, fingió estar borracho y caerse de su carro, alegando enfermedad y sin asistir a la corte. Pasaron tres meses y la tierra aún no se obtenía. El Rey de Chu dijo: "¿Acaso Zhang Yi piensa que mi ruptura con Qi no ha sido lo bastante completa?" Entonces envió a un valiente llamado Song Yi a Qi para insultar al Rey de Qi. El Rey de Qi, enfurecido, se humilló para complacer a Qin. Cuando Qi y Qin quedaron en buenos términos, Zhang Yi subió a la corte y dijo al enviado de Chu: "Tengo un feudo de seis li; deseo ofrecerlo a Su Majestad." El enviado de Chu regresó y lo informó. El Rey de Chu, airado, quiso movilizar tropas para atacar a Qin. Chen Zhen dijo: "¿Puedo hablar ahora?" El Rey dijo: "Puedes." Chen Zhen dijo: "Atacar a Qin no es una buena estrategia. Mejor sería que Su Majestad sobornara a Qin con una ciudad famosa y se aliara con Qin para atacar a Qi; así lo que perdamos ante Qin podremos recuperarlo de Qi." El Rey de Chu no escuchó, y entonces movilizó tropas para atacar a Qin. Qin y Qi se unieron, y Chu sufrió una gran derrota.
💡 商战启示录
Zhang Yi, valiéndose de la promesa de "seiscientas li de Shangyu" como señuelo, puso en práctica una estrategia de "aparentar grandeza para infundir temor y dividir para debilitar", cuyo núcleo residía en explotar la codicia y la miopía del rey de Chu para sembrar la discordia entre este y el estado de Qi, aislando así a Chu. En las guerras comerciales modernas, casos semejantes abundan. Por ejemplo, un gigante tecnológico, al disputar cuota de mercado, suele emplear "alianzas estratégicas" o "licencias exclusivas" como cebo para inducir a los socios de sus competidores a cambiar de bando, desmoronando así su ecosistema de alianzas. El rey de Chu, por codiciar beneficios inmediatos, dio crédito a Zhang Yi con ligereza y desoyó la visión profunda de Chen Zhen de "unir fuerzas contra Qin", para terminar perdiendo tanto el territorio como la alianza. Esto advierte a los líderes empresariales: ante condiciones de cooperación aparentemente tentadoras, es imperativo evaluar con prudencia la credibilidad de la contraparte y sus intenciones estratégicas, evitando sacrificar relaciones de asociación estratégica a largo plazo por ganancias a corto plazo. La propuesta de Chen Zhen de "ceder una ciudad célebre a Qin para aliarse con Qi y atacar a Qin" encarna la sabiduría de "transferir pérdidas y compensar intereses", similar a cómo las empresas modernas obtienen mayores oportunidades de mercado mediante "concesiones estratégicas", o aprovechan los conflictos de sus rivales para maximizar sus propios intereses. El rey de Chu, finalmente derrotado por decisiones emocionales, nos recuerda también que los gestores deben evitar tomar decisiones irracionales movidos por la ira o la avaricia. Los verdaderos maestros de la guerra comercial, capaces como Zhang Yi de "doblegar al enemigo sin librar batalla", y como Chen Zhen de "vislumbrar la oportunidad en medio del peligro", mantienen en la contienda una lucidez y una flexibilidad inquebrantables.