장의가 초나라에 이르러 생활이 궁핍하였다. 그의 수행원이 불만을 품고 떠나고자 하였다. 장의가 말하였다. "그대는 반드시 내가 가난하다고 여겨 떠나려 하는구나. 내가 장차 반드시 두터이 갚아 그대에게 관직을 구해 주리라." 수행원이 말하였다. "그대는 너무 가난한데, 어찌 관직을 구하겠소?" 장의가 말하였다. "그대는 지켜보라." 장의가 초왕에게 말하였다. "대왕께서 진나라에 대해 바라는 것이 없으십니까?" 초왕이 말하였다. "황금, 진주, 기주, 서각, 상아가 모두 초나라에서 나오니, 나는 진나라에 바라는 것이 없소." 장의가 말하였다. "대왕께서 어찌 다만 미색을 좋아하지 않으실 뿐이겠습니까?" 초왕이 말하였다. "어찌 그런 말이오?" 장의가 말하였다. "저 정나라와 주나라의 여인들은 분을 바르고 화장을 하여 거리와 골목에 서 있으면, 알지 못하는 사람이 보면 선녀가 인간 세상에 내려온 것으로 여길 것입니다." 초왕이 말하였다. "초나라는 외지고 뒤떨어진 나라라, 일찍이 중원 여인의 이처럼 아름다움을 보지 못하였소. 내가 어찌 미색을 좋아하지 않겠소?" 이에 초왕이 장의에게 구슬과 옥을 하사하여 미녀를 찾아오게 하였다. 남후와 정수는 이 말을 듣고 매우 두려워하여 사람을 시켜 장의에게 말하였다. "우리는 장군께서 진나라로 가신다 들었소. 여기에 황금 천 근을 준비하여 장군의 좌우에 드리니, 말 먹이는 풀 값으로 쓰소서." 정수 또한 황금 오백 근을 보냈다. 장의가 초왕에게 작별을 고하며 말하였다. "천하의 길이 통하지 않아 언제 다시 대왕을 뵈올지 모르겠사오니, 원하옵건대 대왕께서 술을 내려 송별하여 주소서." 초왕이 말하였다. "좋소." 이에 연회를 베풀었다. 장의가 술을 마시다가 반쯤 취하여 다시 절하며 청하기를 "이곳에 다른 사람이 없사오니, 원하옵건대 대왕께서 평소 가까이하는 사람을 불러 함께 마시게 하소서." 하였다. 초왕이 말하였다. "좋소." 이에 남후와 정수를 불러 술을 올리게 하였다. 장의가 다시 절하며 사죄하여 말하였다. "신이 대왕께 죽을죄를 지었나이다." 초왕이 말하였다. "어찌 된 일이오?" 장의가 말하였다. "신이 천하를 두루 다녔사오나 일찍이 이처럼 아름다운 사람을 보지 못하였나이다. 그런데 신이 이전에 대왕을 위하여 미인을 찾겠다고 말한 것은 대왕을 속인 것이옵니다." 초왕이 말하였다. "그대는 마음을 놓으시오. 나는 본래 천하에 이 두 사람보다 아름다운 이가 없다고 여기고 있었소."
💡 商战启示录
장의(張儀)의 초나라에서의 전략은 전형적인 '정보 비대칭' 조작술이라 할 수 있다. 그는 초왕이 미색을 좋아함을 간파하고 정주(鄭周)의 미녀를 미끼로 삼아 수요를 창출했으며, 이를 빌어 자신의 지위를 끌어올려 남후(南后)와 정수(鄭袖)로 하여금 자발적으로 뇌물을 바치게 함으로써 위기를 모면했다. 이는 현대 상업 전쟁에 비추어 보면, 기업이 정보 격차와 심리적 기대를 활용해 경쟁자나 고객에게 영향을 미치는 방식과 맞닿아 있다. 예컨대 애플은 제품 출시 전 미공개 기능이나 디자인을 '유출'하여 시장에 서스펜스와 기대를 조성하고, 정식 출시 시 막대한 주목도와 프리미엄을 얻는다. 이는 장의의 '허구적 미녀' 전략과 유사하다. 또 다른 사례로 테슬라 CEO 일론 머스크는 트위터에서 '중대 발표'를 예고해 주가 변동을 유발했으며, 최종 내용이 평범하더라도 성공적으로 이목을 끌고 브랜드 열기를 높였다. 장의의 지혜는 단순히 수요를 창출한 데 그치지 않고, '양방향 게임'—초왕에게는 약속을, 후궁에게는 위협을 암시—을 통해 이익을 극대화한 점에 있다. 현대 기업도 이와 유사한 '삼각 게임'을 자주 구사한다. 예컨대 공급업체가 고객과 경쟁자 사이에 경쟁을 조장하여 더 유리한 조건을 얻어내는 식이다. 그러나 지나치게 정보 조작에 의존하면 신뢰가 훼손될 수 있음을 경계해야 한다. 장의는 결국 '잘못을 인정'하는 것으로 마무리했지만, 기업이 허위 홍보로 적발될 경우 신뢰 위기에 직면하게 되므로 전략과 성실성의 균형을 유지해야 한다.