초회왕은 장의를 진나라로 돌려보내려 하면서도, 그가 귀국한 뒤 초나라에 해를 끼칠까 염려하였다. 이에 곁에 있는 대신들에게 말하였다.
“장의가 이번에 온 김에, 나는 그를 한번 욕보여 초나라의 위엄을 드러내고자 하오.”
대신들이 모두 찬성하였다. 장의가 이 소식을 듣고 문객에게 말하였다.
“초왕이 나를 욕보이려 한다 하니, 내가 피할 방도를 찾아야겠소.”
그리하여 그는 먼저 초왕을 찾아가 아뢰었다.
“듣자하니 대왕께서 신을 욕보이려 하신다 하여, 신이 감히 대왕께 청하오니 저를 죽여 주소서.”
초왕이 물었다.
“어찌하여 그리하오?”
장의가 대답하였다.
“듣자하니 대왕께서 신이 초나라를 해쳤다고 여기시어 신을 욕보이려 하신다 하옵니다. 신은 청하오니 죽음으로써 대왕을 속인 일이 없음을 밝히고자 하나이다.”
초왕이 말하였다.
“그러지 말게. 나는 다만 그대와 농담을 한 것일세.”
장의가 말하였다.
“신이 듣기로, 충신은 죽음을 두려워하지 않아 임금의 밝은 이름을 이루게 한다 하옵니다. 지금 대왕께서 신을 욕보이려 하시나, 신은 죽음조차 두려워하지 않거늘 어찌 욕됨을 두려워하리이까? 다만 신에게 한 계책이 있사오니, 초나라로 하여금 동쪽을 근심할 일이 없게 하고 대왕께서 이익을 누리시게 할 수 있사오니, 원하옵건대 대왕께서는 신의 말을 들어 주소서.”
초왕이 물었다.
“그대에게 무슨 계책이 있소?”
장의가 말하였다.
“대왕께서 진실로 신의 계책을 쓰신다면, 신이 능히 한나라와 위나라로 하여금 땅을 바치게 하고, 제나라와 조나라로 하여금 공물을 바치게 하며, 연나라와 대나라로 하여금 모두 와서 조현하게 하여, 초나라로 하여금 패자의 자리에 오르게 할 수 있사옵니다.”
초왕이 말하였다.
“좋소. 내가 그대를 초나라의 상국으로 삼겠소.”
장의가 말하였다.
“신이 감히 그렇게 하지 못하겠사오니, 청하오니 신을 진나라로 돌아가 상국이 되게 하여 주소서.”
초왕은 이에 후한 예물을 갖추어 그를 돌려보냈다.
💡 商战启示录
장의는 초왕의 적의와 모욕 계획에 맞서 정면 충돌이나 직접적인 변명을 택하지 않고, 먼저 물러서서 나아감을 취하며 스스로 죽음을 청함으로써 상대의 공격 의도를 무력화시켰다. 그런 다음 더 큰 이익의 미끼(패권 청사진)를 던져 위기를 전환점으로 바꾸어 놓았다. 이는 상업 협상의 핵심 전략을 드러낸다. 상대가 적의를 품거나 선입견을 가지고 있을 때, 직접 반박하면 갈등이 격화되기 마련이지만, 먼저 상대의 감정을 인정하거나 따르고(잘못을 인정하거나 약한 모습을 보이는 등), 그다음 공동 이익이나 더 큰 비전으로 초점을 옮기면 대립을 효과적으로 해소할 수 있다는 것이다. 현대 비즈니스에서도 예를 들어 기업 인수합병 협상 시, 상대가 역사적 갈등이나 시장 충돌로 협력을 거부할 때 노련한 CEO는 먼저 자신이 야기했을지 모를 오해를 인정하고(“저희는 귀사의 우려를 충분히 이해합니다”), 이어서 통합 이후의 시장 시너지 효과나 기술 공유를 제안함으로써 대화의 초점을 ‘과거의 시시비비’에서 ‘미래의 상생 방안’으로 전환시킨다. 또 애플과 삼성의 특허 소송을 보면, 양측은 법정에서 치열하게 대립했지만 사적 협상에서 애플은 여전히 공급망 협력의 가치를 강조하며 완전한 결별을 피하려 했다. 장의의 지혜는 당장의 승패에 집착하지 않고 더 높은 차원의 이익으로 관계를 재구성하는 데 있다. 이는 현대 비즈니스에 다음과 같은 교훈을 준다. 적의에 맞서 최고의 대응은 방어나 반격이 아니라 의제를 재정의하고, 더 큰 ‘파이’를 제시해 상대가 거절할 수 없게 만듦으로써 궁극적으로 윈윈을 이루거나 주도권을 확보하는 것이다.