초회왕이 장의에게 물었다. "내가 진나라를 취하려 하오, 그러나 진나라는 강대하니 어찌해야 하겠소?" 장의가 대답하였다. "대왕께서 진나라를 취하려 하시거든, 차라리 먼저 진나라와 연합하여 한(韓)과 위(魏)를 함께 도모하소서. 한과 위가 한번 신복하면, 그런 연후에야 진나라를 도모할 수 있나이다. 지금 대왕께서 초나라의 사직安危를 근심하지 않으시고, 도리어 강대한 진나라를 취하려 하시니, 신은 진나라가 초나라를 칠 때 한과 위가 틈을 타 배후에서 습격할까 두렵나이다. 대왕께서는 차라리 진나라를 후대하여 중한 예물로 뇌물을 주시고, 그것과 합종(合從)하여 맹약을 맺어 함께 한과 위를 토벌하소서. 한과 위가 반드시 두려워할 것이요, 두려워하면 반드시 진나라에 구원을 청할 것이며, 진나라는 반드시 그들을 허락할 것이나이다. 이렇게 되면 한과 위가 진나라를 섬김이, 초나라가 진나라를 섬김과 같아지리이다. 대왕께서 어찌 한과 위를 아끼시어 진나라의 환심을 잃으시렵니까?" 초회왕이 말하였다. "좋소." 이에 초나라가 진나라와 맹약을 맺었다.
💡 商战启示录
장의(張儀)의 전략 핵심은 '물러섬으로써 나아가고, 힘을 빌려 힘을 제압한다'는 데 있다. 잠시 강자와 동맹을 맺어 모순을 전가하고 제3자를 약화시킴으로써, 궁극적으로 자신의 목표를 달성하는 것이다. 현대 비즈니스에서 이는 '거인을 따르며 시장을 잠식하는' 전략과 유사하다. 예컨대 중소 기술 기업이 업계의 패자(覇者), 가령 애플이나 구글과 같은 존재를 맞닥뜨릴 때 정면 충돌을 피하고, 먼저 패자와 협력하여 주변 시장을 공동 개발하거나 지역 브랜드 같은 더 작은 경쟁자를 겨냥하며, 패자의 자원과 유통 채널을 활용해 자체 역량을 축적한다. 시장 점유율이 안정된 뒤에야 점진적으로 차별화된 제품을 내세워 패자의 지위에 도전한다. 또 다른 예로, 전자상거래 분야에서 신흥 플랫폼은 흔히 알리바바나 징둥의 생태계에 먼저 접속하여 트래픽을 확보한 뒤, 저가 전략으로 하방 시장을 끌어들이고, 사용자 기반이 확대되면 독자적인 공급망과 브랜드를 구축하여 역으로 거대 기업의 핵심 시장을 잠식한다. 장의의 지혜는 우리에게 일깨운다. 자원이 비대칭일 때 정면 충돌은 하책이요, '세력을 빌림'과 '분열'이 상책이라는 것을. 그러나 지나치게 동맹에 의존하면 자주권을 상실할 수 있음을 경계해야 하니, 초(楚)나라처럼 협력 속에서도 전략적 각성을 유지하여, 궁극적으로 '진(秦)을 도모하는' 장기 목표를 실현해야 한다.