Чжан И прибыл в царство Чу, живя в бедности. Его спутник, недовольный, пожелал уйти. Чжан И сказал: «Ты, верно, хочешь уйти из-за моей бедности. В будущем я непременно щедро отблагодарю тебя и добуду тебе должность». Спутник ответил: «Вы столь бедны — как же добудете должность?» Чжан И молвил: «Погоди и узришь». Чжан И обратился к чускому царю: «Есть ли у вашего величества нужда в чем-либо из царства Цзинь?» Царь ответил: «Золото, жемчуг, яшмовые диски, носорожьи рога и слоновая кость — всё рождается в Чу, и нет у меня нужды в Цзинь». Чжан И сказал: «Ужели ваше величество не питает пристрастия к красоте женской?» Царь спросил: «Как это разуметь?» Чжан И молвил: «Те девы царств Чжэн и Чжоу, что румянятся и белятся, стоя на перекрёстках улиц, — незнающий, узрев их, почёл бы их за фей, сошедших с небес». Царь сказал: «Чу — край отдалённый и отсталый, никогда не зрел я столь прекрасных дев срединных земель. Как же мне не любить красоты?» Тогда царь даровал Чжан И жемчуг и яшму, дабы тот отправился искать красавиц. Южная госпожа и Чжэн Сю, прослышав о том, устрашились и послали вестника к Чжан И со словами: «Мы слышали, что господин полководец грядёт в Цзинь; здесь приготовлено тысяча золотых мер, дабы поднести господину для прокорма коней». Чжэн Сю также прислала пятьсот золотых мер. Чжан И, прощаясь с чуским царём, сказал: «Пути в поднебесной непроходимы, не ведаю, когда вновь узрю ваше величество; желал бы, дабы ваше величество пожаловало вино на прощание». Царь молвил: «Благо». И устроил пир. Когда Чжан И выпил до полухмелья, он вновь поклонился и попросил: «Здесь нет посторонних; желал бы, дабы ваше величество призвало тех, кто близок сердцу, дабы разделить со мной чашу». Царь сказал: «Благо». И призвал Южную госпожу и Чжэн Сю поднести вино. Чжан И вновь поклонился и, испрашивая прощения, молвил: «Я совершил перед вашим величеством преступление, караемое смертью». Царь спросил: «Отчего?» Чжан И сказал: «Я исходил всю поднебесную и не зрел никого столь прекрасного. А прежде я говорил, что сыщу для вашего величества красавиц, — то было обманом». Царь молвил: «Будь покоен; я и сам ведал, что в поднебесной нет никого прекраснее этих двух».
💡 商战启示录
Стратегия Чжан И в царстве Чу — это классическое искусство манипуляции «информационной асимметрией». Зная о слабости чуского вана к красоте, он использовал красавиц из Чжэн и Чжоу как приманку, создавая спрос, а на деле — возвышая собственное положение, вынуждая Нань-хоу и Чжэн Сю добровольно подкупать его, и в итоге обращая опасность в безопасность. Это перекликается с современной коммерческой войной: как предприятия используют информационный разрыв и психологические ожидания, чтобы влиять на соперников или клиентов. Например, компания Apple перед выпуском продукта часто «сливает» информацию о неанонсированных функциях или дизайне, создавая рыночную интригу и ожидание, что в момент официального релиза приносит огромное внимание и ценовую премию — подобно стратегии Чжан И с «вымышленными красавицами». Другой пример — глава Tesla Илон Маск, анонсирующий в Twitter «важное заявление», что вызывает колебания акций; даже если итоговое содержание оказывается заурядным, это успешно привлекает внимание и повышает накал бренда. Мудрость Чжан И заключалась не только в создании спроса, но и в «двусторонней игре» — обещания чускому вану и скрытые угрозы гарему — что позволяло максимизировать выгоду. Современные компании также часто применяют подобную «треугольную игру», например, поставщики создают конкуренцию между клиентом и соперниками, чтобы добиться более выгодных условий. Однако следует остерегаться: чрезмерная опора на информационную манипуляцию может подорвать доверие. Чжан И в конце концов завершил дело «признанием ошибки», а если предприятие будет уличенo в ложной рекламе, оно столкнется с кризисом доверия. Посему надлежит соразмерять стратегию и честность.