Вэй напало на Гуаньчэн, принадлежавший Хань, и долго не могло его взять. Лоу У сказал вэйскому князю: «Государь, непременно дозвольте мне отправиться к Цинь и испросить возвращения Гуаньчэна; я прошу сто золотых для этого дела». Вэйский князь молвил: «Хорошо». Лоу У тогда явился к циньскому князю и сказал: «Я слышал, что вэйский князь готов уплатить сто золотых, дабы испросить у Вашего Величества возвращения Гуаньчэна, но Вы не соизволили согласиться. Я втайне полагаю: если Ваше Величество уступит Вэй, то Вэй непременно обратит Гуаньчэн в источник тревоги — внутри укрепит оборону, вовне заключит союзы с княжествами, дабы замышлять против Вас. Не лучше ли Вашему Величеству вернуть Гуаньчэн Вэй, дабы Вэй возгордилось и преисполнилось самоуверенности. Обретя Гуаньчэн, Вэй непременно станет кичиться и ослабит бдительность; тогда Ваше Величество сможет, улучив миг, захватить его». Циньский князь молвил: «Хорошо». И возвратил Гуаньчэн Вэй. Вэй, получив Гуаньчэн, и вправду перестало готовиться к обороне; Цинь, воспользовавшись случаем, напало внезапно и взяло Гуаньчэн.
💡 商战启示录
Данная стратегия раскрывает обратное мышление «желаешь взять — прежде отдай» в коммерческой войне. В современном бизнесе конкуренты нередко используют «уступки» как приманку, завлекая противника в стратегическую слепую зону. Например, отраслевой гигант, стремясь подавить нового зарождающегося конкурента, добровольно уступает часть рыночной доли, провоцируя соперника на масштабную экспансию и накопление долгов; когда же управление того ослабевает, а цепочка финансирования натягивается до предела, гигант, опираясь на своё капитальное превосходство, развязывает ценовую войну или технологическую блокаду и разом возвращает утраченные позиции. Другой пример: технологические компании бесплатно открывают базовые услуги, взращивая зависимость пользователей, а затем взимают плату за дополнительные функции — это, по сути, долгосрочная схема «сначала отдать, потом взять». Руководителям надлежит остерегаться стратегических ловушек, скрытых за «доброжелательностью» противника, и не допускать ослабления контроля над рисками из-за сиюминутной победы. В то же время стоит заимствовать мудрость Лоу У в «использовании обстоятельств» — объединять силы третьих сторон, достигая целей с минимальными издержками. Суть в том, что коммерческая война — это не только состязание ресурсов, но и игра психологии и стратегии; лишь сохраняя ясность ума и бдительность в благополучии, можно остаться непоколебимым.