위나라가 한국의 관성을 공격했으나 오래도록 함락시키지 못하였다. 누오가 위왕에게 말하였다. “왕께서는 반드시 신이 진나라에 가서 관성의 반환을 청하기를 기다리소서. 신이 청컨대 백금으로 이 일을 처리하겠나이다.” 위왕이 말하였다. “좋다.” 누오가 이에 진왕을 알현하여 말하였다. “신이 듣자하니 위왕께서 백금으로 대왕께 관성의 반환을 청하려 하였으나 대왕께서 허락하지 않으셨다 하옵니다. 신은 가만히 생각하건대, 대왕께서 만약 위나라의 청을 허락하신다면 위나라는 반드시 관성을 근심으로 여겨, 안으로는 수비를 강화하고 밖으로는 제후들과 결교하여 대왕을 도모할 것이옵니다. 대왕께서는 차라리 관성을 위나라에 돌려주어 위나라로 하여금 교만하고 득의하게 하심이 나으시옵니다. 위나라는 관성을 얻은 뒤에 반드시 스스로 자랑하며 수비를 느슨히 할 것이니, 대왕께서 그 틈을 타서 도모하실 수 있사옵니다.” 진왕이 말하였다. “좋다.” 이에 관성을 위나라에 돌려주었다. 위나라는 관성을 얻은 뒤에 과연 다시 방비를 하지 않았고, 진나라는 그 틈을 타 습격하여 관성을 함락시켰다.
💡 商战启示录
이 책략은 상전(商戰)에서 ‘취하려면 먼저 주어라(欲取先予)’는 역발상의 사고를 드러낸다. 현대 비즈니스에서 경쟁자는 흔히 ‘양보’를 미끼로 삼아 상대를 전략적 사각지대로 유인한다. 예컨대, 어떤 업계 거두는 신흥 경쟁자를 견제하기 위해 일부러 시장 점유율을 내주고, 상대가 대대적으로 확장하다가 부채에 짓눌리게 만든다. 그들의 경영이 느슨해지고 자금 흐름이 조여들 무렵, 자본의 우위로 가격 전쟁이나 기술 봉쇄를 펼쳐 단번에 잃었던 영토를 되찾는다. 또 다른 예로, 기술 기업이 기초 서비스를 무료로 개방해 사용자의 의존도를 키운 뒤 부가 서비스로 수익을 거두는 것은, 실로 ‘주고’ 나서 ‘취하는’ 장기 포석이다. 경영자는 상대의 ‘선의’ 이면에 도사린 전략적 함정을 경계해야 하며, 단기적 승리에 도취되어 위험 통제를 소홀히 해서는 안 된다. 동시에 누오(樓梧)의 ‘세를 빌리는’ 지혜를 참고하여 제3자의 힘을 결집하고 최소의 비용으로 목표를 달성할 수 있다. 핵심은 이러하다. 상전은 단지 자원의 대결이 아니라 심리와 전략의 싸움이다. 늘 정신을 차리고, 편안할 때 위태로움을 생각해야 비로소 불패의 자리에 설 수 있다.