Wei atacó la ciudad de Guancheng, perteneciente al reino de Han, y durante mucho tiempo no logró conquistarla. Lou Wu dijo al rey de Wei: "Vuestra Majestad debe esperar a que yo vaya a solicitar al reino de Qin la devolución de Guancheng; me permito pedir cien piezas de oro para llevar a cabo este asunto." El rey de Wei respondió: "Muy bien." Lou Wu partió entonces a entrevistarse con el rey de Qin, y le dijo: "He oído que el rey de Wei se disponía a ofrecer cien piezas de oro a Vuestra Majestad para pedir la devolución de Guancheng, y que Vuestra Majestad no ha accedido. En mi humilde opinión, si Vuestra Majestad accede a la petición de Wei, ese reino sin duda convertirá a Guancheng en motivo de inquietud: reforzará sus defensas internas y sellará alianzas con los reinos vecinos, para maquinar contra Vuestra Majestad. Mejor sería que Vuestra Majestad devolviera Guancheng a Wei, y así alimentar su soberbia y autocomplacencia. Una vez que Wei obtenga Guancheng, seguramente se jactará de ello y relajará sus defensas; entonces Vuestra Majestad podrá aprovechar la ocasión para tomarla." El rey de Qin dijo: "Muy bien." Y así devolvió Guancheng a Wei. Cuando Wei obtuvo Guancheng, en efecto dejó de tomar precauciones, y Qin, aprovechando la oportunidad, lanzó un ataque sorpresa y conquistó la ciudad.
💡 商战启示录
Esta estrategia revela el pensamiento inverso de "dar primero para tomar después" en la guerra comercial. En los negocios modernos, los competidores suelen usar la "concesión" como señuelo para inducir al adversario a caer en un punto ciego estratégico. Por ejemplo, un gigante del sector, para frenar a un competidor emergente, cede voluntariamente parte de su cuota de mercado, incitando al rival a expandirse agresivamente y endeudarse; cuando la gestión de este se relaja y su flujo de caja se tensa, lanza una guerra de precios o un bloqueo tecnológico con su ventaja de capital, recuperando el terreno perdido de un solo golpe. Otro caso: las empresas tecnológicas ofrecen servicios básicos gratuitos para cultivar la dependencia del usuario, y luego cobran por servicios de valor agregado; en realidad, es una estrategia de largo plazo de "dar" antes de "tomar". Los gestores deben estar alerta ante las trampas estratégicas ocultas tras la "benevolencia" del rival, evitando que una victoria a corto plazo relaje el control de riesgos. Asimismo, pueden inspirarse en la sabiduría de "aprovechar la fuerza" de Lou Wu, aliándose con terceros para alcanzar sus objetivos al menor costo. Lo esencial es esto: la guerra comercial no es solo una contienda de recursos, sino un juego de psicología y estrategia; solo manteniendo la lucidez constante y la previsión ante el peligro se puede permanecer invencible.