Ngụy vương hỏi Trương Mão rằng: “Trẫm muốn liên hợp với nước Tần để đánh nước Hàn, ý ngươi thế nào?” Trương Mão đáp: “Nước Hàn sẽ ngồi yên chờ diệt vong, hay sẽ cắt đất cầu hòa?” Ngụy vương nói: “Nước Hàn sẽ cắt đất cầu hòa.” Trương Mão nói: “Nếu nay đánh nước Hàn, nước Hàn nhất định sẽ cắt đất dâng cho nước Tần để cầu hòa, nước Tần nhất định sẽ chấp nhận. Nước Hàn cắt đất cho nước Tần, thì thế lực của nước Tần càng thêm hùng mạnh, điều đó chẳng có lợi gì cho nước Ngụy. Đại vương chi bằng kết hảo với nước Hàn, đồng thời thân thiện với nước Tần. Nước Hàn nhất định sẽ nghe theo, vậy thì Đại vương có thể khiến nước Hàn cắt đất dâng cho nước Tần, nước Tần cũng nhất định sẽ chấp nhận. Như thế, Đại vương tuy mất lòng tin của nước Hàn, lại thu được lợi ích từ nước Tần. Huống chi Đại vương đánh nước Hàn, nước Hàn nhất định sẽ kinh sợ, kinh sợ thì nhất định sẽ dùng trọng bảo hối lộ nước Tần, để cầu tránh tai họa. Nước Tần nhận được của hối lộ của nước Hàn, thì nhất định sẽ không cứu viện nước Ngụy nữa. Đại vương chi bằng thân thiện với nước Tần, khiến nước Hàn cắt đất dâng cho nước Tần, nước Tần nhất định sẽ vui mừng, mà nước Ngụy cũng tránh được chiến sự. Đây là kế sách vẹn toàn cả đôi bên.” Ngụy vương nói: “Hay lắm.” Bèn kết hảo với nước Hàn, nước Tần quả nhiên chấp nhận đất đai của nước Hàn, nước Ngụy từ đó không còn tai họa.
💡 商战启示录
Trí tuệ của Trương Mão nằm ở chỗ thoát khỏi tư duy đối đầu trực diện, thông qua việc tái cấu trúc cục diện lợi ích để đạt được sự cùng thắng của nhiều bên. Ông nhìn thấu lợi ích bề nổi của việc "đánh Hàn", đồng thời nhận ra đằng sau đó là nguy cơ lâu dài sẽ làm cường thịnh nước Tần và cô lập nước Ngụy, từ đó đề xuất sách lược linh hoạt "liên kết với Hàn, thân thiện với Tần" — để nước Hàn cắt đất dâng cho nước Tần, vừa thỏa mãn dã tâm bành trướng của Tần, vừa tránh để nước Ngụy trực tiếp lâm vào chiến tranh, đồng thời duy trì an ninh chiến lược của nước Ngụy. Điều này phản chiếu vào thương chiến hiện đại, cũng giống như cạnh tranh giữa các doanh nghiệp không nên chỉ nhìn vào cuộc tranh giành thị phần ngắn hạn, mà cần xem xét mối quan hệ tương tác giữa thượng nguồn và hạ nguồn của chuỗi ngành. Ví dụ, khi hai đối thủ cạnh tranh nhau hạ giá, thường khiến nhà cung cấp thượng nguồn ngồi hưởng lợi từ cuộc chiến. Doanh nghiệp thông minh sẽ giống như Trương Mão, tìm cách hợp tác với đối thủ, cùng gây áp lực lên nhà cung cấp hoặc hợp nhất nguồn lực, để đạt được "song thắng". Apple và Samsung dù là tử địch trên thị trường điện thoại di động, nhưng Samsung vẫn cung cấp màn hình và chip cho Apple, hai bên ràng buộc sâu sắc trong chuỗi cung ứng, tránh được vòng luẩn quẩn của trò chơi tổng bằng không. Sách lược của Trương Mão còn gợi mở cho chúng ta rằng: trong đàm phán thương mại, có khi chủ động nhường một phần lợi ích cho bên thứ ba, ngược lại có thể hóa giải xung đột trực diện, tạo cho mình một vị thế sinh thái thuận lợi hơn. Nhà chiến lược thực thụ không theo đuổi thắng bại nhất thời, mà giỏi thiết kế những phương án mà mọi bên đều có thể chấp nhận, từ đó đứng vững bất bại trong cuộc chơi phức tạp.