Вэйский князь спросил Чжан Мао:
— Я желаю, объединившись с Цинь, напасть на Хань. Как ты на это смотришь?
Чжан Мао ответил:
— Хань — будет ли она сидеть и ждать своей гибели, или же уступит земли и станет искать мира?
Вэйский князь сказал:
— Хань уступит земли и станет искать мира.
Чжан Мао молвил:
— Если ныне напасть на Хань, она непременно уступит земли Цинь ради мира, и Цинь непременно примет их. Коль Хань отдаст свои земли Цинь, то сила Цинь возрастёт ещё более, и для Вэй в том не будет никакой выгоды. Государю лучше установить дружбу с Хань и в то же время быть в близости с Цинь. Хань непременно последует за Вами, и тогда Государь сможет повелеть Хань уступить земли Цинь, а Цинь непременно примет их. Так Государь, хотя и утратит доверие Хань, зато получит выгоду от Цинь. К тому же, если Государь нападёт на Хань, Хань непременно устрашится, а устрашившись, непременно поднесёт Цинь драгоценные дары, дабы избавиться от бедствия. Цинь, получив дары Хань, непременно не придёт на помощь Вэй. Государю лучше быть в близости с Цинь и повелеть Хань уступить земли Цинь — Цинь непременно возрадуется, а Вэй избежит военных бедствий. Это есть план, приносящий выгоду обеим сторонам.
Вэйский князь сказал:
— Хорошо.
И тогда он установил дружбу с Хань, и Цинь действительно приняло земли Хань, и Вэй после того не ведало бедствий.
💡 商战启示录
Мудрость Чжан Мао заключалась в умении выходить за рамки прямого противостояния и через перестройку структуры интересов достигать взаимовыгодного результата для многих сторон. Он распознал поверхностную выгоду «нападения на Хань» и прозрел скрытую за ней долгосрочную угрозу — усиление царства Цинь и изоляцию Вэй, — а потому предложил окольную стратегию «союза с Хань и сближения с Цинь»: пусть Хань уступит земли Цинь, что и удовлетворит экспансионистские устремления Цинь, и избавит Вэй от прямого втягивания в войну, сохранив при этом стратегическую безопасность самого Вэй. Это находит прямую параллель в современной коммерческой войне: соперничество между предприятиями не должно сводиться к борьбе за краткосрочную долю рынка — надлежит рассматривать игровые взаимоотношения вдоль всей производственно-сбытовой цепочки. К примеру, когда два конкурента наперегонки снижают цены, зачастую именно вышестоящий поставщик пожинает плоды их борьбы. Дальновидная компания, подобно Чжан Мао, ищет пути сотрудничества с соперником, совместно оказывая давление на поставщика или объединяя ресурсы, — и тем достигает «обоюдного выигрыша». Apple и Samsung на рынке смартфонов — заклятые враги, однако Samsung по-прежнему поставляет Apple экраны и чипы; обе стороны глубоко связаны в цепочке поставок, избегая порочного круга игры с нулевой суммой. Стратегия Чжан Мао учит нас и другому: в деловых переговорах иногда добровольная уступка части выгоды третьей стороне способна разрешить прямой конфликт и создать для себя более благоприятную экологическую нишу. Истинный стратег не гонится за сиюминутной победой, но искусно выстраивает решения, приемлемые для всех участников, и тем самым сохраняет непоколебимую позицию в сложной игре.