위왕이 장모에게 물었다. "짐이 진(秦)과 연합하여 한(韓)을 치려 하는데, 어떠하오?" 장모가 대답하였다. "한나라는 가만히 앉아 멸망을 기다리겠습니까, 아니면 영토를 떼어 주고 화친을 청하겠습니까?" 위왕이 말하였다. "한나라는 영토를 떼어 주고 화친을 청할 것이오." 장모가 말하였다. "지금 한나라를 친다면, 한나라는 반드시 영토를 떼어 진에 바치고 화친을 청할 것이며, 진나라는 반드시 이를 받아들일 것입니다. 한나라가 영토를 진에 떼어 준다면, 진나라의 힘은 더욱 강성해져, 이는 위나라에 이로움이 없습니다. 폐하께서는 차라리 한나라와 우호를 맺고, 동시에 진나라와 가까이하심이 낫습니다. 한나라는 반드시 따를 것이니, 그러면 폐하께서 한나라로 하여금 영토를 떼어 진에 바치게 할 수 있고, 진나라도 반드시 이를 받아들일 것입니다. 이렇게 되면 폐하께서 비록 한나라의 신뢰는 잃을지라도, 진나라로부터 이익을 얻을 수 있습니다. 게다가 폐하께서 한나라를 치시면, 한나라는 반드시 두려워할 것이고, 두려워하면 반드시 중보(重寶)로 진나라를 뇌물 주어 재앙을 면하려 할 것입니다. 진나라가 한나라의 뇌물을 얻으면, 반드시 위나라를 구원하지 않을 것입니다. 폐하께서는 차라리 진나라와 가까이하여 한나라로 하여금 영토를 떼어 진에 바치게 하시는 것이 낫습니다. 그러면 진나라는 반드시 기뻐하고, 위나라도 전쟁을 면할 수 있습니다. 이는 양쪽 모두를 온전히 하는 계책입니다." 위왕이 말하였다. "좋소." 이에 한나라와 우호를 맺었고, 진나라는 과연 한나라의 영토를 받았으며, 위나라는 마침내 환난이 없게 되었다.
💡 商战启示录
장모의 지혜는 직접적인 대립의 사고에서 벗어나, 이익 구도의 재편을 통해 다자간 상생을 실현하는 데 있었다. 그는 '한나라 공격'의 표면적 이익을 간파했을 뿐만 아니라, 그 이면에 자리한 진나라 강화와 위나라 고립이라는 장기적 위험을 꿰뚫어 보았다. 이에 그는 '한나라와 연합하고 진나라와 가까이하는' 우회 전략을 제시했다. 즉, 한나라로 하여금 진나라에 영토를 할양하게 함으로써 진나라의 팽창 욕구를 충족시키는 동시에, 위나라가 직접 전쟁에 휘말리는 것을 피하고, 위나라의 전략적 안보를 유지하고자 한 것이다.
이는 현대 상업 전쟁에 그대로 투영된다. 기업 간 경쟁은 단기적 시장 점유율 쟁탈전에만 매몰될 것이 아니라, 산업 사슬의 상하류에 걸친 게임 관계를 면밀히 살펴야 한다. 예컨대 두 경쟁 기업이 서로 가격 인하 경쟁을 벌일 때, 그 틈을 타 오히려 상류 공급업체만 이득을 보는 경우가 많다. 현명한 기업은 장모처럼 경쟁자와 협력하여 공동으로 공급업체에 압박을 가하거나 자원을 통합함으로써 '윈윈'을 도모한다. 애플과 삼성은 스마트폰 시장에서 치열한 경쟁 관계이지만, 삼성은 여전히 애플에 디스플레이와 칩을 공급하며 양사는 공급망에서 깊이 결속되어 있어 제로섬 게임의 악순환을 피하고 있다.
장모의 전략은 또한 우리에게 다음과 같은 교훈을 준다. 상업 협상에서 때로는 제3자에게 일부 이익을 능동적으로 양보하는 것이 오히려 직접적 충돌을 해소하고, 자신에게 더 유리한 생태적 입지를 창출할 수 있다는 것이다. 진정한 전략가는 일시적 승패를 좇지 않고, 모든 이해관계자가 수용할 수 있는 방안을 설계함으로써 복잡한 게임 속에서 불패의 위치를 확보한다.