秦가 조를 공격하자, 소대(蘇代)가 위왕(魏王)에게 말하였다. "신이 듣건대, 폐하의 근심은 감히 신이 함부로 헤아릴 바가 아니옵니다. 지금 진이 조를 치는 것은 폐하의 근심이오나, 조를 위한 것이 아니옵니다. 조가 강성해지는 것은 진이 강성해지는 것과 같사옵니다. 진이 강성해지면 조에게 이로움이 없고, 조가 강성해지면 진에게도 이로움이 없나이다. 지금 진이 조를 치거늘, 폐하께서는 어찌하여 조를 구원하지 아니하시나이까? 만약 조를 구원하신다면 조는 반드시 폐하께 감사할 것이요, 진은 반드시 폐하를 원망할 것이옵니다. 폐하께서는 차라리 은밀히 조와 연합하시고, 겉으로는 진과 교류하시는 것이 좋사옵니다. 조가 폐하의 계책으로 이익을 얻으면 반드시 위를 치지 아니할 것이요, 진 또한 폐하의 계책으로 이익을 얻으면 반드시 위를 치지 아니하리이다. 이와 같이 하시면 폐하께서 한 번 거둠으로 두 가지 이익을 모두 얻으시나이다."
위왕이 말하였다. "좋도다." 이에 은밀히 조와 연합하고 겉으로는 진과 교류하였다. 진이 과연 조를 원망하게 되었고, 조가 과연 위에게 감사하게 되었다. 위왕의 기쁨은 소대의 공이었도다.
💡 商战启示录
소대(蘇代)의 이 책략은 핵심이 ‘음합양쟁(陰合陽爭)’에 있다. 즉 표면적으로는 중립을 지키거나 교섭하며, 은밀히 동맹을 맺어 최소한의 위험으로 최대의 이익을 얻는 것이다. 현대 상전(商戰)에서 이는 기업 간의 ‘협력적 경쟁(Co-opetition)’ 전략과 유사하다. 애플을 예로 들면, 애플과 삼성은 스마트폰 시장에서 경쟁 관계이면서도, 삼성이 애플에 칩과 디스플레이를 공급하는 협력 관계이기도 하다. 애플은 표면적으로 삼성과 경쟁하며 심지어 특허 소송을 벌이기도 하지만, 은밀히 삼성의 공급망에 의존하여 자사 제품의 우위를 확보한다. 이러한 ‘양쟁(陽爭)’은 시장의 이목을 분산시켜 브랜드 이미지를 지키고, ‘음합(陰合)’은 핵심 자원을 보장하여 발목이 잡히는 것을 피한다. 또 다른 사례로 화웨이와 퀄컴이 있다. 화웨이는 5G 표준을 두고 미국 퀄컴과 공개적으로 경쟁하면서도, 은밀히 특허를 교차 허가하여 전면 대결을 피함으로써 글로벌 시장에서 숨통을 트였다. 소대는 ‘일거양리(一擧兩利)’를 강조했는데, 이는 균형 외교를 통해 위(魏)나라가 진(秦)나라나 조(趙)나라 어느 쪽으로부터도 공격받지 않도록 하는 것이다. 상전에서 기업은 흔히 ‘양강상쟁(兩强相爭)’의 구도에 직면한다. 전자상거래 분야의 알리바바와 징둥이 그 예인데, 핀둬둬는 ‘음합양쟁’ 전략을 택했다. 표면적으로는 어느 쪽에도 치우치지 않으면서, 은밀히 양측의 공급망과 협력하고, 동시에 저가 전략으로 소비자를 끌어모아 결국 거대 기업들의 틈바구니에서 급부상했다. 그 정수는 직접 대결하지 않고, 상대의 모순을 활용하여 자신만의 완충지대를 구축하고, 시간을 벌어 공간을 확보함으로써 안정적인 성장을 이루는 데 있다.