秦가 조나라를 공격하자, 조나라 왕은 조괄을 대장으로 삼았다. 조괄의 어머니가 조나라 왕에게 말하였다. "조괄은 대장이 될 수 없습니다." 조나라 왕이 물었다. "어째서인가?" 그녀가 대답하였다. "예전에 제가 그의 아버지(조사)를 섬길 때, 그의 아버지는 대장으로서 직접 밥을 떠서 대접한 군사가 수십 명이었고, 사귄 벗이 수백 명이었습니다. 대왕과 종실에서 하사한 재물은 모두 군리와 사대부에게 나누어 주었으며, 임명을 받은 날부터 집안일은 돌보지 않았습니다. 지금 조괄은 막 대장이 되었는데, 동쪽을 향해 조현을 받으니 군리들 가운데 감히 그를 쳐다보는 자가 없습니다. 대왕이 하사한 금백은 모두 집에 가져다 감추고, 또 날마다 어디에 싸고 좋은 밭과 집이 있는지 사려고 알아보고 있습니다. 대왕께서 그가 그의 아버지를 닮았다고 여기십니까? 부자의 마음이 완전히 다르니, 원하옵건대 대왕께서는 그를 보내지 마소서." 조나라 왕이 말하였다. "그대는 관여하지 마시오, 내 이미 결정하였소." 조괄의 어머니가 말하였다. "대왕께서 반드시 그를 보내시려거든, 만약 그가 직분을 감당하지 못하는 일이 있으면, 제가 연좌되지 않을 수 있겠습니까?" 조나라 왕이 허락하였다. 조괄이 염파를 대신한 뒤, 모든 기존 군율을 고치고 많은 장교를 물리쳤다. 진나라 대장 백기가 이를 듣고 기병을 내보내 거짓 패주하는 척 하면서, 동시에 조나라 군량로를 끊고 조군을 둘로 갈라놓으니, 병사들의 마음이 흩어졌다. 사십여 일이 지나자 조군은 굶주림을 견디지 못하였고, 조괄이 친히 정예 부대를 이끌고 출전하였으나, 진군이 활로 조괄을 쏘아 죽였다. 조군은 크게 패하여 수십만 병사가 진군에게 항복하였고, 진군은 그들을 모두 생매장하였다. 조나라는 전후 합쳐 사십오만 명의 손실을 입었다.
💡 商战启示录
조괄의 패배는 책상 위에서의 병법 논의에 그쳤고, 실전 경험이 부족했으며, 게다가 완고하고 자만하여 부하를 아끼지 않은 데 있었다. 현대 비즈니스에서도 많은 기업이 '명문 MBA'나 '스타 매니저'를 외부에서 영입하지만, 이론은 풍부해도 업무의 세부를 모른 채 기존 프로세스를 무작정 바꾸어 팀의 이탈과 실적 붕괴를 초래한다. 예를 들어, 한 유명 기술 기업이 외국계 기업의 고위 임원을 영입한 후 대대적인 '개혁'을 단행하고 베테랑 직원들을 해고하며 기업 문화를 무시한 결과, 핵심 제품 라인이 혼란에 빠지고 시장 점유율이 경쟁사에 잠식되었다. 반대로 화웨이의 런정페이와 같은 훌륭한 지도자는 '포성이 들리는 곳에서 화력을 요청하게 하라'고 강조하며 일선의 경험을 존중하고 차근차근 전진한다. 조괄의 어머니가 했던 말은 기업이 인재를 등용할 때 학력이나 언변만이 아니라 실제 운영 능력과 가치관을 살펴야 한다는 경고를 준다. 동시에 관리자는 조사처럼 이익을 나누고 부하를 배려해야 하며, 공을 독차지하거나 사리사욕을 탐해서는 안 된다. 상전은 병법과 같아서 전략은 전술적 실행과 결합되어야 하고, 실행은 팀워크에 의존해야 한다. 지도자가 자기만 옳다고 여기고 현장의 피드백을 무시한다면 결국 시장의 '매장'을 당할 것이다. 따라서 현대 기업은 '시행착오 + 복기' 메커니즘을 구축하여 한 사람의 의사결정 실수로 전체가 패배하는 일을 피해야 한다.