秦가 조나라를 공격하자, 조왕은 조괄을 대신하여 염파를 교체하여 장수로 삼았다. 인상여가 간언하여 말하였다: “왕께서 조괄의 명성을 듣고 그를 등용하시니, 이는 아교로 거문고 기둥을 붙여 타는 것과 같아 변화에 통하지 못함입니다. 조괄은 다만 그 아버지가 남긴 병법서만 읽을 줄 알 뿐, 상황에 따라 기지를 발휘하지 못합니다.” 조왕이 듣지 않고 여전히 조괄에게 군사를 맡겼다.
조괄은 어려서부터 병법을 배우고 군사에 대해 논하기를 좋아하여 천하에 자신보다 나은 자가 없다고 여겼다. 일찍이 아버지 조사와 용병에 대해 논한 적이 있었는데, 조사는 그를 꺾지 못했으나 진심으로 능하다고 여기지는 않았다. 조괄의 어머니가 조사에게 이유를 묻자, 조사가 말하였다: “용병은 생사가 걸린 중대한 일인데, 조괄은 너무 가볍게 말한다. 만약 조나라가 조괄을 장수로 쓰지 않는다면 그만이려니와, 만약 반드시 쓴다면 조나라 군대를 패망시키는 자는 반드시 그일 것이다.”
조괄이 장차 출정하려 할 때, 그의 어머니가 조왕에게 글을 올려 말하였다: “조괄을 장수로 삼을 수 없습니다.” 조왕이 이유를 묻자, 그가 대답하였다: “처음에 제가 그 아버지를 섬길 때, 그 아버지가 장수로 있을 때는 직접 음식을 받들어 대접한 사람이 열여럿이었고, 사귄 벗이 백여 명이었습니다. 왕과 종실에서 하사한 재물은 모두 군중의 장수와 병사들에게 나누어 주었으며, 명령을 받은 날부터 집안일을 돌보지 않았습니다. 지금 조괄은 한번 장군이 되자 곧 동쪽을 향해 앉아 조회를 받으니, 군리들 중 감히 그를 쳐다보는 자가 없습니다. 왕께서 하사하신 금은과 비단을 모두 집으로 가져가 감추고, 또 날마다 어디에 마땅한 밭과 집이 있는지 살펴 사려고만 합니다. 왕께서 생각하시기에 그가 아버지에 어디가 미치겠습니까? 부자의 마음이 전혀 다르니, 원하옵건대 왕께서는 그를 보내지 마소서.” 조왕이 말하였다: “그대는 관여하지 마시오, 나는 이미 결정하였소.” 조괄의 어머니가 이에 말하였다: “왕께서 끝내 그를 보내신다면, 만약 그가 직분을 감당하지 못하거든 원하옵건대 저까지 연좌시키지 마소서.” 조왕이 허락하였다.
조괄이 염파를 대신한 뒤, 군율을 완전히 바꾸고 장교들을 교체하였다. 진나라 장수 백기가 이를 듣고 기병을 내보내 거짓 패배하는 척 하면서, 조군의 군량 수송로를 끊고 조군을 둘로 갈라놓으니, 병사들의 사기가 흩어졌다. 사십여 일이 지나자 조군이 굶주렸고, 조괄이 직접 정예 병사를 이끌고 나가 싸우다가 진군의 화살에 맞아 죽었다. 조군이 크게 패하여 수십만 병사가 진군에 항복하였고, 진군은 그들을 모두 생매장하였다. 조나라는 전후로 모두 사십오만 명의 병력을 잃었다.
💡 商战启示录
이 편에서 드러내는 상전(商戰)의 핵심은 ‘지상담병(紙上談兵)’의 폐해다. 조괄(趙括)은 이론만 있을 뿐 실전 경험이 없어 변화에 대처하지 못하고, 결국 전군을 몰살시키고 말았다. 현대 기업에도 조괄과 같은 지도자는比比皆是하다. 명문 MBA를 졸업하고 경서에 통달했으나 일선 시장의 단련을 결여한 이들이다. 가장 전형적인 사례는 공유 자전거 대전에서의 일부 플레이어들이다. 창업 팀은 자본과 트래픽 모델을 맹신하고 운영 디테일과 사용자의 진정한 수요를 소홀히 한 채, 무모하게 확장하다가 자금줄이 끊겨 결국 파산하거나 인수되었다. 반면, 화웨이의 런정페이(任正非)가 “포성이 들리는 사람이 결정을 내리게 하라”고 강조한 것은 고위층의 공론을 피하고 전선의 실천 경험을 존중하려는 것이다. 상전의 지혜는 다음과 같다. 첫째, 인재 선발은 화려한 이력서가 아닌 실제 운영 능력을 살펴야 한다. 둘째, 전략 수립은 반드시 시장 동향에 맞춰 유연하게 조정해야 하며 교조주의를 경계해야 한다. 셋째, 조직 내부는 개방적인 소통을 유지하여 지도자의 독단과 진실한 피드백 차단을 피해야 한다. 조괄의 어머니가 말한 ‘부자이심(父子異心)’은 기업가에게 경고한다. 지도자가 개인의 사익을 회사의 이익보다 앞세우면 반드시 팀의 이탈과 기업의 쇠퇴를 초래한다는 것을. 진정한 비즈니스 리더는 조사(趙奢)와 같아야 한다. 이론을 알 뿐만 아니라 실천을 중시하고, 부하를 헤아리며 이익을 나눌 줄 아는 것이다.