秦(진)나라가 조(趙)나라를 공격하자, 조왕(趙王)은 조총(趙蔥)을 보내 구원하게 하였다. 조총이 조왕에게 아뢰었다.
“신이 청하건대 약한 병력으로 강한 적을 치고, 적은 군사로 많은 군사를 공격하오리다. 이는 신의 능력이 아니라 대왕의 복이옵니다.”
조왕이 말하였다.
“그대의 말을 듣고자 하노라.”
조총이 아뢰었다.
“진나라가 조나라를 공격할진대 반드시 먼저 외곽에서 대비를 갖춘 뒤에야 감히 깊이 들어오리이다. 이제 신이 청하건대 기병(奇兵)으로 그들의 후방을 돌고, 대왕께서는 주력 부대로 그들의 정면을 막으소서. 진나라 군사는 반드시 패할 것이옵니다.”
조왕이 말하였다.
“좋도다.”
이에 조총에게 오만 군사를 거느려 진군의 후방으로 우회하게 하고, 조왕이 친히 오만 군사를 거느려 진군의 정면을 막았다. 진나라 사람들이 이를 듣고 과연 병력을 둘로 나누어 방어하였다. 조총은 이에 기병으로 진군의 절반을 공격하니, 진군이 크게 패하였다. 조총이 돌아오자 조왕은 그에게 황금 백 일(百鎰)을 하사하고 무안군(武安君)에 봉하였다.
💡 商战启示录
이 책략은 상전(商戰)에서의 ‘정면 견제, 측면 기습’이라는 전형적 전법을 드러낸다. 현대 기업은 흔히 정면 가격전이나 자원 소모전에 빠지기 쉬우나, 상대의 취약 지점은 간과하곤 한다. 예컨대 당년에 징둥(京東)이 쑤닝(蘇寧), 궈메이(國美)에 맞섰을 때, 오프라인 매장에서 정면으로 격돌하지 않고 온라인 저가 전략과 물류 시스템을 ‘기병(奇兵)’으로 삼아 상대의 오프라인 강점을 우회하고, 그들의 높은 유통 비용이라는 약점을 정면으로 찔러 결국 시장 구도를 재편했다. 자오충(趙蔥)의 성공 요인은 첫째, 진(秦)군이 ‘먼저 외부에 대비하는’ 배치를 정확히 간파한 데 있다. 이는 상전에서 상대가 핵심 시장을 우선 공고히 하는 사이 비핵심 지역이나 신흥 채널을 소홀히 한다는 점을 비춘다. 둘째, 자원을 합리적으로 배분하여 주력 부대로 시선을 끌고 기병으로 집중 돌파한 것이다. 이는 기업이 전면 출격을 피하고, 상대의 방어가 허술한 틈새 시장이나 혁신 모델에 자원을 집중해야 함을 시사한다. 또한 조왕(趙王)의 신뢰와 위임은 리더가 팀에게 전략적 여지를 부여해야 함을 일깨워 준다. 현대 비즈니스에서 차별화 경쟁과 측면전(예: 핀둬둬(拼多多)의 하방 시장 부상)은 바로 이 책략의 연장선이다. 정면 충돌을 피하고 기습으로 국지적 우위를 창출한 뒤, 점차 전과를 확대해 나가는 것이다.