Qin atacó a Zhao, y Lin Xiangru fue enviado como emisario a Qi para solicitar su ayuda. El rey de Qi dijo: "He oído que el rey de Zhao es aficionado a la música; que el rey de Zhao toque el se por mí." Lin Xiangru respondió: "El rey de Zhao es aficionado a la música, y Su Majestad también lo es; que Su Majestad toque el se." El rey de Qi, disgustado, dijo: "¿Y qué si el rey de Zhao es aficionado a la música?" Lin Xiangru replicó: "El rey de Zhao es aficionado a la música, y Su Majestad también lo es, por eso me han enviado a mí." El rey de Qi entonces hizo que el rey de Zhao tocara el se, y Lin Xiangru, aprovechando la ocasión, pidió al rey de Qi que golpeara el fou. El rey de Qi, airado, se negó. Lin Xiangru dijo: "A cinco pasos de distancia, yo, Lin Xiangru, pido que la sangre de mi cuello salpique a Su Majestad." Los guardias del rey de Qi quisieron matar a Lin Xiangru, pero él, con los ojos desorbitados, los increpó con tal fiereza que todos retrocedieron. Entonces el rey de Qi, muy contrariado, golpeó el fou una vez por él. Lin Xiangru se volvió y llamó al escriba de Zhao para que registrara: "En tal año, tal mes y tal día, el rey de Qin golpeó el fou para el rey de Zhao." Los ministros de Qin dijeron: "Pedimos que las quince ciudades de Zhao sirvan para felicitar al rey de Qin." Lin Xiangru también dijo: "Pedimos que Xianyang de Qin sirva para felicitar al rey de Zhao." El rey de Qin, hasta el final del banquete, no logró imponerse sobre Zhao. Zhao, por su parte, desplegó numerosas tropas para prevenir a Qin, y Qin no se atrevió a actuar con ligereza. Al regresar a su país, por sus grandes méritos, Lin Xiangru fue nombrado Ministro Superior, con rango por encima de Lian Po.
💡 商战启示录
Lìn Xiàngrú, ante las exigencias irrazonables del Rey de Qí, no cedió, sino que respondió con una estrategia de reciprocidad y, en los momentos cruciales, adoptó una postura firme que obligó a la otra parte a ceder. Esto encarna el "principio de reciprocidad" y el "pensamiento de línea de fondo" en la negociación comercial. En la guerra comercial moderna, cuando un socio plantea condiciones severas, la empresa debe evitar ceder sin condiciones y, en cambio, formular exigencias equivalentes para salvaguardar sus propios intereses. Por ejemplo, en el litigio por propiedad intelectual entre Apple y Qualcomm, Apple demandó a Qualcomm por sus elevadas tarifas de patentes y presionó junto con organismos reguladores de múltiples países, logrando finalmente que Qualcomm ajustara su modelo de cobro. Apple no aceptó las cláusulas de imposición unilateral, sino que, mediante estrategias legales y de negociación, alcanzó una contienda en pie de igualdad. Además, la actitud resuelta de Lìn Xiàngrú al declarar que "vertería su sangre sobre el cuello del Rey" nos recuerda a los empresarios que, en los momentos decisivos, deben tener el coraje de "quemar las naves", defender los intereses esenciales y evitar que las concesiones a corto plazo socaven la ventaja a largo plazo. Asimismo, su habilidad para servirse de las reglas y los registros escritos —como cuando ordenó al cronista que anotara los hechos— nos enseña la importancia de valorar la gestión de contratos y pruebas, dejando constancia documental favorable en las negociaciones para reforzar la propia capacidad de interlocución.