Гуань Янь навлек на себя гнев циского вана и сказал своим приближенным: «Кто из вас готов последовать за мной к другому владыке?» Приближенные безмолвствовали, никто не ответил. Гуань Янь, проливая слезы, воскликнул: «Горестно! Как легко обрести ученых мужей, но как трудно побудить их служить!» Тянь Сюй ответил на это: «Ученые мужи трижды в день не могут досыта поесть, тогда как в вашем доме гуси и утки имеют зерна в избытке; ваши наложницы облачаются в парчу и шелка, влача за собой тончайшие ткани, тогда как ученым мужам не достается даже лоскутка на оторочку одежды. К тому же, богатство — то, чем вы пренебрегаете, а жизнь и смерть — то, что ученые мужи почитают превыше всего. Вы не пожелали поделиться тем, что для вас ничтожно, но требуете от них того, что для них всего дороже, — их жизни. Посему не скажешь, что ученые мужи легко обретаются, но трудно служат; скорее, ваш путь обхождения с ними имеет изъян».
💡 商战启示录
Тянь Сюй своими прямыми словами вскрыл затруднительное положение Гуань Яня: тот требовал от подчинённых верности до смерти, но не давал им ни элементарных средств к существованию, ни уважения. Это проецируется на современный бизнес — классический пример «неверной мотивации». Многие руководители сетуют на то, что таланты не задерживаются, лояльность низка, но упускают из виду ключевые запросы сотрудников — справедливое вознаграждение, профессиональное достоинство и пространство для развития. Если предприятие лишь рисует воздушные замки и взывает к идеалам, а оплата труда и льготы ниже отраслевого уровня, а то и вовсе ущемляет законные интересы работников, — это подобно тому, как у Гуань Яня «гуси и утки имели пищу в избытке», а учёные мужи «и трижды в день не могли насытиться», что неизбежно ведёт к оттоку талантов. Напротив, успех таких компаний, как Huawei и Haidilao, коренится в том, что они видят в сотрудниках «учёных мужей», а не «инструменты»: Huawei через высокие оклады и акционерные опционы даёт трудящимся разделять выгоды, Haidilao наделяет рядовых официантов полномочиями и уважением, тем самым обретая их полную самоотдачу — «служить тем, что для них ценно». Суть бизнеса — обмен ценностями; если хозяин скупится делиться «тем, что для него незначимо», не стоит пенять на работников, не желающих вкладывать «силы, что для них дороги». Истинное лидерство начинается с проникновения в нужды партнёров и щедрого отклика на них, а не с одностороннего требования верности.