Guan Yan incurrió en el desagrado del Rey de Qi, y dijo a sus discípulos: "¿Quién de vosotros está dispuesto a acompañarme a buscar refugio en otro señor feudal?" Los discípulos permanecieron en silencio, nadie respondió. Guan Yan, entristecido, rompió a llorar y dijo: "¡Qué lamentable! ¿Cómo es que los hombres de mérito son tan fáciles de obtener pero tan difíciles de emplear?" Tian Xu respondió: "Los hombres de mérito no logran saciarse ni con tres comidas al día, mientras que en vuestra casa los gansos y patos tienen grano en abundancia; vuestras concubinas del harén visten sedas brocadas y arrastran finos tejidos, mas los hombres de mérito ni siquiera obtienen tela para los bordes de sus vestiduras. Además, las riquezas son algo que vos menospreciáis, mientras que la vida y la muerte son lo que los hombres de mérito más aprecian. Vos no os dignáis a repartir lo que menospreciáis entre los hombres de mérito, y sin embargo les exigís que ofrezcan lo que más valoran, su vida, para serviros. No es que los hombres de mérito sean fáciles de obtener y difíciles de emplear, sino que vuestro trato hacia ellos deja mucho que desear."
💡 商战启示录
La observación directa de Tian Xu desveló el dilema de Guan Yan: exigía a sus subordinados una lealtad hasta la muerte, sin haberles otorgado siquiera las necesidades básicas de subsistencia ni el respeto debido. Este hecho, trasladado al mundo empresarial contemporáneo, constituye precisamente el arquetipo de la "desalineación de incentivos". Muchos directivos se quejan de la dificultad para retener talento y de la escasa lealtad de sus equipos, pero pasan por alto las aspiraciones fundamentales de sus empleados: equidad salarial, dignidad profesional y espacio para el desarrollo. Si una empresa solo ofrece promesas grandiosas y apela a la pasión, mientras sus remuneraciones y beneficios quedan por debajo del estándar del sector, o incluso retiene indebidamente lo que por derecho corresponde, incurre en la misma falta que Guan Yan, quien tenía "alimento de sobra para sus gansos y patos" mientras sus hombres "ni en tres comidas lograban saciarse", provocando inevitablemente la fuga de talentos. Por el contrario, empresas como Huawei y Haidilao deben su éxito a haber tratado a sus empleados como "hombres de valía" y no como meras "herramientas": Huawei, mediante altos salarios e incentivos accionariales, permite que quienes luchan compartan los frutos del esfuerzo; Haidilao otorga a su personal de base plena autoridad y respeto, ganándose así la entrega total de quienes "sirven con lo que más valoran". En esencia, los negocios son un intercambio de valor: si el empresario es mezquino a la hora de compartir "las riquezas que le sobran", no debe extrañarse de que sus empleados se muestren reacios a ofrecer "las fuerzas que más aprecian". El verdadero liderazgo comienza por la comprensión profunda y la respuesta generosa a las necesidades de los colaboradores, y no por la exigencia unilateral de lealtad.