Циский ван отправил посланника осведомиться о здравии Чжао Вэй-хоу. Ещё не распечатав письма, Вэй-хоу спросила посланника: «Каков ныне урожай в Ци? Благополучен ли народ? И здоров ли сам циский ван?» Посланник, оскорбившись, промолвил: «Я послан циским ваном засвидетельствовать Вам почтение. Если Вы не осведомляетесь сперва о ване, а спрашиваете об урожае и народе, не значит ли это, что Вы ставите низшее прежде высшего?» Вэй-хоу ответила: «Не так. Если бы не было доброго урожая, откуда взялся бы народ? Если бы не было народа, откуда взялся бы государь? Посему в вопросах моих — разве можно отвергать корень и вопрошать о ветвях?» Затем она продолжила: «Есть в Ци отшельник по имени Чжун Ли-цзы — здрав ли он? Этот человек: имущим даёт пропитание, и неимущим даёт пропитание; одетых одевает, и раздетых одевает. Так он помогает государю вскормить народ. Почему же до сих пор не дано ему чина? А Е-ян-цзы — здрав ли он? Он жалеет вдовцов и вдовиц, печётся о сиротах и старцах, облегчает нужду, восполняет недостаток. Так он помогает государю умиротворить народ. Почему же до сих пор не дано ему чина? А дочь северного дома, Ин-эр-цзы — здравствует ли она? Она сняла с себя украшения, до старости не вышла замуж, дабы служить родителям. Так она ведёт народ к сыновней почтительности. Почему же до сих пор не дозволено ей предстать пред двором? Два сих достойных мужа не употреблены на службу, одна почтительная дева не удостоена почести — как же циский ван правит царством и печётся о всех людях? А Чжун из Юйлина — ещё ли жив? Сей человек: вверху не покорен государю, внизу не устрояет своего дома, посредине не сообщается с удельными князьями. Это тот, кто ведёт народ к бесполезности. Почему же до сих пор он не казнён?»
💡 商战启示录
Порядок вопросов, заданных Чжао Вэйхоу, раскрывает принцип «приоритета пользователя» в современной коммерческой стратегии. Она сначала спросила о урожае и народе, и лишь затем о правителе — по сути, поставив «корень» (благосостояние народа) выше «верхушки» (монарха). В бизнесе это соответствует ценности «клиент прежде всего». Например, основатель Amazon Безос настаивал на том, что «клиент — это Бог», и даже ценой краткосрочных интересов акционеров обеспечивал безупречный пользовательский опыт, что в итоге привело к созданию коммерческой империи. Напротив, если компания заботится лишь о доходности для акционеров или выгоде руководства, пренебрегая потребностями потребителей, она подобна цискому правителю, не ведающему о нуждах народа, и в конечном счёте утратит рыночную основу. Вэйхоу далее выдвигала достойных и осуждала недостойных, подчёркивая искусство подбора кадров: таких людей, как Чжун Лицзы и Е Янцзы, способных «питать народ» и «даровать народу покой», надлежит непременно ставить на высокие должности — это соответствует тому, что предприятие должно продвигать сотрудников, которые действительно создают ценность для клиентов и решают реальные проблемы, а не льстецов, угождающих начальству. А таких «бесполезных» людей, как Цзы Чжун, — тех, кто лишь расточает ресурсы, не принося пользы, и разрушает командное взаимодействие, то есть носителей «негативной энергии», — надлежит решительно устранять, подобно тому как современные компании избавляются от «гнилых яблок», препятствующих переменам. Стратегия Вэйхоу напоминает нам: приоритеты стратегии, оценка ценности кадров и механизм очищения организации должны основываться на «корне» — ценности для клиента и долгосрочной конкурентоспособности, а не на краткосрочной власти или тщеславных показателях. Это «мышление о корне и ветвях» — мудрость коммерческой борьбы, преодолевающая время и пространство.