연왕 희(燕王喜)가 율복(栗腹)을 보내어 백금(百金)을 가지고 조효성왕(趙孝成王)에게 수명(壽命)을 축하하게 하였는데, 사흘 동안 술을 마셨다. 율복이 돌아와 보고하였다.
“조나라의 장년들은 모두 장평(長平)의 싸움에서 죽었고, 그 고아들은 아직 자라지 못하였으니, 공격할 만합니다.”
연왕이 이에 창국군(昌國君) 악간(樂間)을 불러 물었다.
“어떠한가?”
악간이 대답하였다.
“조나라는 사통팔달(四通八達)의 나라로, 백성들이 모두 군사에 익숙하니, 더불어 싸울 수 없습니다.”
연왕이 말하였다.
“내가 두 배의 병력으로 그것을 공격하면, 가하겠는가?”
대답하였다.
“가하지 않습니다.”
연왕이 말하였다.
“세 배의 병력으로 하면?”
대답하였다.
“가하지 않습니다.”
연왕이 크게 노하였다. 좌우의 대신들이 모두 조나라를 칠 수 있다고 여겨, 마침내 급히 육십만 군사를 일으켜 조나라를 공격하였다. 율복에게 사십만을 거느리고 고(鄗)를 치게 하고, 경진(慶秦)에게 이십만을 거느리고 대(代)를 치게 하였다. 조나라는 염파(廉頗)를 보내어 팔만으로 고 땅에서 율복을 맞아 싸우게 하고, 악승(樂乘)을 보내어 오만으로 대 땅에서 경진을 맞아 싸우게 하였다. 연나라 군사가 크게 패하였다. 악간은 조나라로 도망쳤다. 연왕이 편지를 보내어 악간을 꾸짖고 사과하였으며, 악간도 또한 연왕에게 답서를 보내어 말하였다.
“신이 듣건대, 지혜로운 자는 때를 거슬러 이익을 버리지 아니하고, 용기 있는 자는 죽음을 두려워하여 명성을 멸하지 아니하며, 충성된 신하는 몸을 먼저 돌보고 군주를 뒤로 하지 아니한다고 하였습니다. 지금 대왕께서는 백금으로 수명을 축하하는 작은 일로써, 참소하는 신하의 말을 믿고 조나라를 공격하시니, 이것이 신이 이른바 지혜로운 자가 하지 아니할 바입니다. 더욱이 조나라는 장평의 싸움 이래로 군신이 근심하고 두려워하며, 이른 아침에 조정에 나아가고 매우 늦게 물러나며, 말을 겸손히 하고 중한 예물로 사귀며, 사방으로 혼인을 맺어, 연(燕)·위(魏)와는 친척이 되고, 제(齊)·초(楚)와는 화친하며, 마음을 합하고 힘을 모아 오로지 진(秦)나라를 방비하였습니다. 그들의 실력은 충실하고 병기는 견고하므로, 신이 이르기를 공격할 수 없다고 한 것입니다. 지금 대왕께서 좌우의 참소를 믿고 조나라를 공격하고자 하시니, 이것이 이른바 솥을 들어 올리다가 정강이뼈를 부러뜨리는 것입니다. 신이 듣건대, 어지러운 것으로 다스려진 것을 치는 자는 망하고, 사악한 것으로 바른 것을 치는 자는 망하며, 거슬린 것으로 순한 것을 치는 자는 망한다고 하였습니다. 지금 연나라는 약소하고, 조나라는 진나라보다도 강한데, 대왕께서 백금의 뇌물로써 강한 조나라의 군사를 불러들이시니, 신이 가만히 대왕을 위하여 생각건대, 공격하지 아니함만 같지 못합니다.”
연왕이 듣지 아니하고, 마침내 크게 패하였다.
💡 商战启示录
연왕(燕王)이 일회성의 표면적인 ‘우호 방문’(백금 축수)으로 조(趙)나라의 허약함을 잘못 판단한 것은, 현대 기업이 경쟁사의 단기적 표면 현상(구조조정, 재무 변동 등)만으로 경솔하게 ‘상전(商戰)’을 도발해서는 안 된다는 것을 경고한다. 반대로, 악간(樂間)은 조나라가 ‘군신이 근심하고 두려워하며, 이른 조정과 늦은 퇴근, 겸손한 말과 후한 예물, 사방과의 동맹’이라는 내면의 회복력을 지녔음을 지적했는데, 이는 기업이 위기 이후 내부 관리 강화, 생태계 적극 복원, 전략적 협력 심화에 나서는 것과 같다. 예를 들어, 화웨이는 2019년 제재를 당한 후 표면적으로는 압박을 받았으나, 실질적으로는 자체 연구개발(홍몽OS)과 공급망 재편을 가속화했다. 만약 경쟁사가 그 ‘공격 가능성’을 잘못 판단하고 공급 중단이나 압박을 감행했다면, 오히려 화웨이를 더욱 강하게 만들었을 것이다. 연왕이 ‘백금’의 이익에 탐욕을 부리며 정보의 진실성을 간과한 것은, 기업이 불완전한 시장 보고서 하나로 맹목적으로 확장하는 것과 유사하다. 러스(乐视)가 생태화 반전에 대한 과도한 자신감으로 현금흐름 위기를 무시하고 결국 붕괴한 것이 그 예이다. 상전의 핵심은 ‘지피지기(知彼知己)’에 있다. 악간이 강조한 ‘지자는 때를 어기지 않고 이익을 버리지 않는다’는 것은 단기적 유인책이 아닌 장기적 추세와 체계적 분석에 기반해야 함을 뜻한다. 현대 기업은 다차원적 정보 체계를 구축하여 경쟁사의 ‘정기(精氣)’와 ‘병혁(兵革)’을 평가해야 하며, 한 번의 협상이나 재무 호전만으로 가격전이나 인수합병을 감행해서는 안 된다. 그렇지 않으면 연군이 ‘솥을 들어 올리다 힘줄이 끊어진’ 것처럼, 오히려 자신을 해치게 된다. 성공 사례로는 코카콜라가 펩시의 도전에 직면했을 때 무작정 가격을 인하하지 않고 브랜드 충성도를 강화하여 결국 시장을 공고히 한 경우가 있다. 따라서 이 전략은 다음과 같이 상기시킨다. 상전의 의사결정은 상대의 진정한 실력과 전략적 의도를 냉정히 평가해야 하며, 표면 현상이나 참언(내부 편견)에 현혹되지 말아야 비로소 ‘약자가 강자를 공격하는’ 패배를 피할 수 있다는 것이다.