두혁(杜赫)이 주(周)나라 군주에게 경취(景翠)를 중용하도록 권하며 말했다. "폐하의 나라는 매우 작아, 보배와 진주를 다 바쳐 제후들을 섬긴다 해도 신중히 생각하지 않을 수 없습니다. 이는 그물로 새를 잡는 것과 같습니다. 그물을 새가 없는 곳에 치면 하루 종일 잡지 못하고, 새가 많은 곳에 치면 새 떼를 놀라게 합니다. 반드시 새가 있고 없는 경계 지점에 그물을 쳐야 비로소 많은 새를 잡을 수 있습니다. 지금 폐하께서 귀한 이에게 은혜를 베푸시려 한다면, 귀한 이는 폐하를 가볍게 여길 것이요; 천한 이에게 은혜를 베푸시려 한다면, 천한 이는 폐하께 바랄 것이 없습니다. 그러므로 폐하께서는 지금 곤궁하나 장차 귀하게 될 이에게 은혜를 베푸셔야, 그제야 뜻을 이루실 수 있습니다."
💡 商战启示录
두허(杜赫) 전략의 핵심은 '새가 있으나 없으나 하는 사이'의 중간 지대를 찾는 데 있다. 즉 이미 성숙했거나 전혀 희망이 없는 대상을 피하고, 성장 가능성이 있는 잠재주에 투자하는 것이다. 현대 비즈니스에서 이는 벤처 투자와 인재 전략에 그대로 대응된다. 예컨대 바이트댄스(ByteDance)는 초기 투자 단계에서 신랑(新浪), 텐센트(腾讯) 등 거대 기업들과 정면으로 경쟁하지 않고, 알고리즘 추천이라는 신흥 분야를 겨냥했다. 당시 그 영역은 아직 거대 기업들이 독점하지 않은, 이른바 '새가 있으나 없으나 하는 사이'의 상태였다. 주목받지 못한 사용자 수요에 집중함으로써 바이트댄스는 급속히 성장할 수 있었다. 마찬가지로 기업이 인재를 채용할 때에도 최상위 명문대 출신만을 다투어 영입해서는 안 되며(‘새가 많은 곳’은 경쟁이 치열하고 비용이 높다), 완전히 잠재력이 없는 인재를 끌어들여서도 안 된다(‘새가 없는 곳’은 무의미하다). 오히려 출신은 평범하지만 성장성을 갖춘 '빈한한 선비'를 발굴해야 한다. 알리바바가 초기에 채용한 전화 교환원 퉁원훙(童文红)이 그 예다. 그녀는 정식 전문 교육을 받지 않았지만, 잠재력을 바탕으로 그룹 부사장까지 성장했다. 또한 이 전략은 기업의 시장 확장에도 시사점을 준다. 포화된 시장과 완전히 비어 있는 시장 사이에서 틈새 시장을 찾는 것이다. 핀둬둬(拼多多)가 1·2선 도시를 피해 하방 시장에 진입한 것은 바로 '새가 있으나 없으나 하는 사이에 활을 당기는' 전략이었다. 궁극적으로 기업은 주군(周君)처럼 자원을 미래에 수익을 가져다줄 '경취(景翠)'와 같은 인재에게 정밀하게 투자해야 한다. 기존의 강자를 맹목적으로 좇기보다는, 작은 힘으로 큰 것을 얻는 전략적 돌파구를 마련하는 것이 핵심이다.