Ду Хэ, желая, чтобы правитель Чжоу приблизил к себе Цзин Цуя, сказал правителю: «Ваше государство невелико, и даже если вы истощите все свои сокровища и яшмы, дабы услужить удельным князьям, нельзя не действовать с величайшей осмотрительностью. Это подобно расставлению сети для ловли птиц: если раскинуть сеть там, где птиц нет, — за целый день не поймаешь ни одной; если же раскинуть её там, где птиц множество, — вспугнёшь стаю. Непременно надлежит ставить сеть на рубеже, где есть и птицы, и нет их, — и лишь тогда можно уловить многих. Ныне, если вы намерены явить милость людям знатным, знатные станут пренебрегать вами; если же одарите людей ничтожных, ничтожные не будут иметь к вам никаких устремлений. Посему вам следует осыпать милостями тех, кто ныне пребывает в нужде и упадке, но в грядущем может стать возвышенным, — лишь так вы осуществите свои желания».
💡 商战启示录
Суть стратегии Ду Хэ заключается в поиске срединной зоны «между птицами и безптичьем», то есть в инвестировании в акции с потенциалом, а не в уже зрелые или совершенно безнадёжные объекты. В современном бизнесе это соответствует венчурному инвестированию и кадровой стратегии. Например, когда ByteDance на раннем этапе инвестировала в Toutiao, она не стала вступать в прямую конкуренцию с такими гигантами, как Sina или Tencent, а нацелилась на новую область алгоритмических рекомендаций, которая тогда ещё не была монополизирована — это и есть «между птицами и безптичьем». Сосредоточившись на игнорируемых потребностях пользователей, ByteDance стремительно возвысилась. Аналогично, при найме сотрудников компания не должна бороться исключительно за выпускников элитных университетов (где «много птиц», конкуренция высока и затраты велики), но и не должна привлекать совершенно бесперспективных людей (где «нет птиц», что бесполезно). Следует выявлять тех «бедных учёных» скромного происхождения, но обладающих потенциалом роста, как Тун Вэньхун, ранняя сотрудница Alibaba, начавшая с должности администратора: не имея профильного образования, она благодаря своему потенциалу выросла до вице-президента группы. Кроме того, эта стратегия подсказывает компаниям пути расширения рынка: искать нишевые рынки между насыщенными и пустыми, как Pinduoduo, которая, избегая городов первого и второго уровня, вошла в рынок нижестоящих городов — это и есть «натягивать лук в промежутке между птицами и безптичьем». В конечном счёте, компания должна, подобно князю Чжоу, точно направлять ресурсы на тех «Цзин Цуев», которые в будущем принесут отдачу, а не слепо угождать нынешним сильным мира сего, тем самым добиваясь стратегического прорыва, побеждая большее меньшим.