Du He quería que el señor de Zhou otorgara un cargo importante a Jing Cui, y así le dijo al señor de Zhou: "Vuestro reino es pequeño, y aunque agotéis vuestros tesoros y joyas para servir a los señores feudales, no podéis dejar de considerar esto con prudencia. Es como tender una red para cazar aves: si la colocáis donde no hay pájaros, ni en todo el día atraparéis uno; si la ponéis donde abundan, espantaréis a la bandada. Es preciso tenderla en el límite entre donde hay aves y donde no las hay, y solo entonces podréis capturar muchas. Así también, si ahora pretendéis otorgar favores a hombres ya encumbrados, estos os menospreciarán; si los otorgáis a hombres humildes, estos nada os pedirán. Por tanto, debéis favorecer a aquellos que hoy se hallan en la indigencia y que en el futuro podrían llegar a ser prominentes; solo así se cumplirá vuestro deseo."
💡 商战启示录
El núcleo de la estrategia de Du He reside en buscar el terreno intermedio del "momento entre que hay aves y no las hay", es decir, invertir en acciones de potencial antes que en objetos ya maduros o completamente desesperanzados. En el comercio moderno, esto corresponde a la inversión de riesgo y la estrategia de talento. Por ejemplo, cuando ByteDance invirtió tempranamente en Toutiao, no optó por competir frontalmente con gigantes como Sina o Tencent, sino que apuntó al campo emergente de la recomendación algorítmica, que en aquel entonces aún no estaba monopolizado por las grandes corporaciones, perteneciendo al "momento entre que hay aves y no las hay". Al enfocarse en necesidades de usuarios ignoradas, ByteDance ascendió rápidamente. Del mismo modo, al reclutar, una empresa no debe limitarse a disputar a los graduados de las universidades más prestigiosas (donde la competencia es feroz y el costo alto, "lugar de muchas aves"), ni contratar a quienes carecen por completo de potencial (ineficaz en el "lugar sin aves"), sino descubrir a aquellos "eruditos pobres" de origen humilde pero con capacidad de crecimiento, como Tong Wenhong, la recepcionista contratada en los primeros días de Alibaba, quien, sin formación académica formal, llegó a ser vicepresidenta del grupo gracias a su potencial. Además, esta estrategia también ilumina la expansión de mercado: entre un mercado saturado y uno vacío, buscar un nicho, como Pinduoduo, que evitó las ciudades de primer y segundo nivel para penetrar en el mercado de niveles inferiores, precisamente "desplegándose en el momento entre que hay aves y no las hay". En última instancia, la empresa debe, como el señor Zhou, invertir sus recursos con precisión en los "Jing Cui" que traerán retornos futuros, en lugar de adular ciegamente a los poderosos existentes, logrando así, con poco, vencer a lo grande y alcanzar una ruptura estratégica.